Cours de psychologie

Influence sociale et changement d'attitude - TD

I. TD.

 

 

Normalisation : émergence d’une norme →découverte par SHERIF.

 

En 1961, STONER présente des questionnaires à des sujets présentant des situations et propose de donner un conseil aux personnes dans ces situations : conseil de prise de risque ou de prudence. Les gens en situation individuelle donnent des conseils de prudence, en groupe c’est le contraire. Il y a donc une polarisation collective lorsqu’on est en groupe. Les gens en groupe prennent des décisions plus risquées que lorsqu’ils sont seuls.

Les conditions pour qu’il y ait une polarisation collective sont énoncées par :

- Il existe une croyance implicite dans le groupe qui n’est pas remise en cause, indiscuté en une moralité inhérente au groupe. Les individus du groupe ne se sentent pas toujours concernés.

- Des pressions sont exercées par certains membres sur d’autres qui essayent d’exprimer des points de vue différents, souvent des arguments qui vont à l’encontre des stéréotypes établis par le groupe.

- Du fait de ces pressions, les gens ne s’expriment plus. Il y a donc une autocensure des membres du groupe, ce qui mène à une réduction des interactions et des discussions dans le groupe.

- Du fait de l’autocensure, il y a l’illusion d’un groupe qui est d’accord. Illusion d’une unanimité du jugement.

 

Pensée groupale : le groupe tout entier adhère à une même personne, le groupe n’est pas productif. Ca réduit la pensée critique et la pensée rationnelle pour protéger les relations entre les gens.

Il y a l’idée très importante de l’évitement du conflit, et donc les choses n’avancent pas.

Polarisation : accentuation d’une tendance initialement dominante, du fait qu’elle est imposée par une majorité, dans un groupe.

MOSCOVICI.

Les attitudes d’un groupe sont plus extrêmes que les attitudes individuelles.

Si la source minoritaire n’est pas consistante, elle aura du mal à influencer les individus du groupe.

Trois facteurs qui favorisent l’apparition d’une polarisation collective :

    - Une grande proximité ne favorise pas les échanges entre les membres du groupe.

    - Une grande cohésion du groupe (tous pareils) diminue la chance pour le conflit d’émerger.

    - Dans le groupe ou règne l’urgence (temps) fait prendre des décisions trop rapidement.

Pour qu’un groupe travaille bien il doit être divergent, avoir du temps, pas de pression ni de préjugés sociaux, intérêt centré sur l’information. Il doit y avoir un traitement central de l’information, basé sur le contenu du message. Les sujets doivent être motivés pour faire ce travail, ils doivent se sentir concernés.

Quand il n’y a pas ces facteurs de bon fonctionnement, cela favorise un traitement heuristique.

Il existe des techniques de groupe pour améliorer le travail de groupe :

- Brain storming → sur un thème qui est en cours de débat, on leur propose d’écrire sur un papier toutes les idées qui sont évoquées par le thème, elles sont ensuite écrites sur un tableau et tous les membres du groupe vont discuter sur ces idées individuelles.

 

 

II. TD 2.

 

 

Film : Douze hommes en colère.

Ce qui est important, quelle est la problématique, ce que l’on peut en dire, les comportements des gens.

 

1. Notes :

 

Tribunal. Palais de la justice ? 

Débat : meurtre avec préméditation (homme tué).

Doute sur l’accusé : coupable/non coupable → si verdict unanime pour coupable → peine de mort: accusé d’avoir tué son père.

   - 1 Homme : « sur que l’accusé est coupable ».

   - Homme 3 : pressé → entraine les autres à commencer car « match ».

Discussion → vote.

Vote préliminaire « on pourra partir plus tôt ».

Certains pensent complètement à autre chose « slogan pub », « match ».

   - H4 : « Il a tort, nous avons raison ».

Certains des jurés sont indécis et suivent la majorité : 11 coupables / 1 non coupable.

L’homme seul,  ne pense pas forcément que l’accusé est coupable mais souhaite discuter afin d’être sûr, ce n’est pas une décision à prendre à la légère. Il ressent un peu d’empathie car il sait que le passé du jeune homme est douloureux  (battu tous les jours étant enfant, mère décédée).

 

2. Cours :

 

La scène se passe dans un tribunal.

Objet de cette scène : juger un homme accusé du meurtre de son père.

1 homme reste à l’écart alors que les 11 autres hommes ne sont pas centrés sur le problème et parlent d’autre chose, alors que la tâche est importante !

Prise de décision collective : cas particulier  d’une situation de groupe, avec pour but de prendre une décision unanime → Ici obligation de consensus.

Forme de pression sur le groupe à partir du moment où ils sont enfermés à clé.

1 homme communique sur un ton ironique → perturbe le raisonnement des personnes sur le problème et distrait les autres avec ses commentaires, ses sifflements.

1 homme a dès le début son idée, (« à chaque fois c’est la même chose ») et se positionne directement. Il prend la dimension d’expertise (ce n’est pas la première fois que celui-ci est convoqué pour juger un accusé) → tentative de prise de pouvoir.

On est dans une situation de groupe particulière car consensus, il peut y avoir la « polarisation collective » = prise d’une mauvaise décision (très étudiée par Janis, dans les années 1970, aux USA).

Polarisation collective : situation de groupe à laquelle la discussion aboutit à une extrêmisassions des choix, d’opinions du groupe dans le sens des opinions ou des choix initiés.

Ce qui sous-entend que les personnes en tant qu’être individuel, sont déchargées puisqu’elles sont en groupe.

C’est une pression directe pour tous ceux qui ont des opinions différentes, ce qui fait comprendre qu’il y a une dissidence par rapport à ce qui est entendu.

 

3. 4 points de l’état ajentique : l’individu se place comme un instrument :

 

Croyance indiscutée : croyance qui pousse les membres à ne prendre en compte les conséquences  (ils se sentent déchargés de la responsabilité) morales.

Pression directe pour tous ceux qui partagent des points de vue différents, que la dissidence n’est pas tolérée (elle ne correspond pas à ce que l’on attend).

Autocensure : ceux qui ont envie de dévier s’autocensure, ils suivent l’avis du groupe.

Ces trois points mènent au 4ème → l’illusion d’une unanimité : « qui ne dit mot consent ».

 

Extrait 2 :

Vote à bulletin secret.

Reprennent les faits, se recentrent sur la tâche, essaient de raisonner (en probabilités) → recherche d’évitement du conflit → autocensure → donc pas de remise en question.

Ce qui va permettre le changement de comportement, c’est la recherche du travail cognitif.

Comment les leaders essaient d’imposer leurs idées ?

    - Ils en viennent aux mains.

    - Colère.

    - Se mettent face à face.

    - Refus de raisonnement.

    - Résistance, empêchent les autres de raisonner/le raisonnement (humour, siffler → renversement de situation par « Henry Fondan » qui affirme sa position face aux autres (1 VS 11). Il propose un vote par bulletins secrets, si une seule personne écrit « non coupable » alors la discussion continuera, dans le cas contraire, il se rangera à la décision majoritaire.

Il réussit → influence minoritaire (lui contre les autres). Même en vote secret, un seul des onze hommes a osé changer d’avis.

Une seule personne permet le changement (ici « Henry Fondan ») → influence minoritaire → conversion,  et c’est cela qui permet aux sociétés d’évoluer (effet à long terme, confère cours).

 

(Expérience de Asch → sur l’influence majoritaire, année 1950)

Expérience : Moscovici, Lage, Naffrechoux (1969) : paradigme bleu / vert → sur l’influence minoritaire :

                - 6 sujets.

                - 4 sujets naïfs.

                - 2 compères : placés soit 1 et 2, soit 3 et 4 (schéma).

                - on demande au sujet de nominer la couleur et de juger l’intensité.

                - quand 3 et 4 : les compères vont dire tout le temps vert.

                - les sujets disent bleu.

                - quand influence minoritaire, voient les diapositifs verts beaucoup plus tôt alors qu’elles étaient bleues → conversion minoritaire, ce qui permet cette conversion c’est le conflit cognitif.

                - quand influence : voient les diapositifs verts au milieu.

Pour avoir mécanisme de conversion / influence minoritaire, il faut absolument que la source soit consistante (doit tout le temps garder son point de vue !).

 

Extrait 3 :

Vieux monsieur soutient l’homme seul.

Extrait 4 :

Retournement de situation.

L’autre ne prend pas au sérieux.

 

4. Trois conditions d’expérience :

 

1) Technique : « sans pied de la porte » (SP).

      - le préparateur n’a pas de rôle a joué.

      - seul le solliciteur va aborder une personne et va lui dire : « je vous prie de m’excuser, je suis étudiant(e) je vous rassure tout de suite, je n’ai à rien à vous vendre. Je fais pour mon mémoire une enquête sur les habitudes culturelles (des gens, des étudiants, etc.) voudriez-vous m’aider ? Voilà ce dont il s’agit : je dois faire des entretiens approfondis sur les livres, les disques que les gens achètent, sur les films, les pièces ou les concerts qui les intéressent, sur les journaux qui lisent. L’entretien porte sur leur gouts et leurs motivations, il a lieu à l’université et comme il s’agit d’un entretien assez approfondi il peut durer plus d’une heure. Il faut que nous ayons terminé à la fin de la semaine prochaine et il ne me reste plus comme plage horaire, que les matins à 08h00. Seriez-vous prêts à m’aider ? »

→ Ceci est une requête couteuse.

     - Si non : tant pis

     - Si oui : « j’étudie le degré d’accord sur la façon de présenter une requêtes, il y a trois requêtes différentes, j'observe laquelle est la plus persuasive ».

→ Si on pose la question et pas finie : cela ne compte pas.

 

2) « Simple pied dans la porte » (PP).

     - le préparateur commence, il va aborder une personne et dire : « excusez-moi je suis très ennuyée, je vous rassure tout de suite je n’ai rien à vous vendre, mais il faut à tout prix que je trouve quelqu’un qui veuille bien accepter de répondre à 4 questions, ça ne vous prendre que 2 minutes, évidemment, je comprendrais que vous soyez trop pressé pour m’aider.

      - il attend sa réponse.

      - si oui : quel type de livre lisez-vous,

      - combien de livres lisez-vous par an,

      - quel type de musique écoutez-vous,

      - combien de CD achetez-vous par an ?

      - prendre 8 sujets.

      - 0 = non.

      - 1 = réponse positive.

→ Requête non couteuse.

Le solliciteur intervient et fait l’expérience 1 avec la même personne.

→ Requête couteuse.

 

3) « Pied dans la porte + étiquetage cognitif » (PP + EC).

     - Expérience 1 + expérience 2 → rajoute étiquetage cognitif, vous êtes vraiment très serviable, si tout le monde était comme vous, il y aurait moins de problèmes sur terre (si elle a fait l’acte, c’est qu’elle a un attribut). On lui attribue l’acte → attribution interne.

→ Théorie de l’engagement : le fait de lui demander quelque chose de petit (4 questions) puis une demande plus grande (revenir plus tard).

 

5. Autre :

 

Hypothèse : GABY.

→ Effet de simple présentation, plus on présente quelque chose à quelqu’un plus il va l’aimer.

 

Myers et Bistrop (1975) :

 

Questionnaire sur le racisme.

Discussion.

Même questionnaire.

V.D : réponses au deuxième questionnaire (attitude).

V.I : préjugés (avec – sans).

Hypothèse : le niveau de préjugés raciaux varie en fonction du degré initial.

Résultats : la confrontation amène le plus souvent à des extrémisassions.

 

Festinger et Carlsmith (1959) : 20$ pour un mensonge :

 

Deux sujets sont face à un expérimentateur. Ils doivent faire une tâche extrêmement rébarbative et fastidieuse, puisqu’ils doivent enlever des bobines, remettre bobine puis tourner les bobines à ¼ de tours.

Par la suite, on demande à un des deux sujets de remplacer un expérimentateur « absent ». On leur attribue une récompense de 1$ ou de 20$.

On leur donne ensuite un questionnaire à remplir où ils doivent valoriser la tâche devant le deuxième sujet (qui est un complice) sur une échelle de -5 (pas du tout intéressante) à 5 (très intéressante) et si il souhaiterait revenir pour participer à une autre expérience de ce type :

                - après la tâche.

                - après la tâche quand ils deviennent expérimentateur : 20 $.

                - après la tâche quand ils deviennent expérimentateur : 1$.

V.D : réponses au questionnaire

V.I : rôle :

                - expérimentateur 1$.

                - expérimentateur 20$.

                - rien.

Hypothèse : la rémunération fait varier l’attrait. On s’attend à une motivation pour revenir plus importante chez les sujets étant devenus expérimentateurs et ayant reçus 20$.

 

 

20$ = est une cause / justification externe à l’expérience tandis que 1$.

Plus j’agis, plus cela renforce.

 

20$ pour un mensonge :

Gouter une pizza.

Demande :

                - sans contact.

                - avec contact physique.

Questionnaire d’attitude par rapport à la pizza.

Puis suivis par des enquêteurs pour regarder le comportement d’achat. Parmi ceux qui achètent, ceux qui ont eu un contact ou pas.

Ceux qui ont un contact vont plus en acheter (56% d’acheteurs dont, 19% sans contact physique et 37% avec contact physique) et concernant le questionnaire c’est la même chose avec ou sans contact.

 

Expérience Ranovitz :

 

File d’attente dans un supermarché. Je n’ai pas récupéré ma monnaie au pain (50$ pour certains et 1$), l’expérimentateur demande à ce qu’on leur garde son sac → comportement altruiste.

Première requête : avec faible (1$) ou forte justification (50$). Deuxième requête : ramasser le café = demande implicite. On va regarder comment ils vont agir.

Ceux qui ont une grande justification auront un renforcement plus important → ils vont plus ramasser.

G.C : sans comportement préparatoire : 35% des gens ramassent le café.

 

 

III. TD 3.

 

 

Paradigme de l’influence majoritaire → ASCH : l’effet de suivisme ou de conformité sociale.

Paradigme de l’influence minoritaire → MOSCOVICI : paradigme « bleu-vert » → innovation sociale.

Paradigme de l’influence de manipulation → « soumission forcée » → théorie de l’engagement.

 

1. Influence minoritaire :

 

Nos sociétés ont besoin d’évolution : elle se fait grâce aux minorités sociales.

Mécanisme de l’influence sociale minoritaire mis en évidence dans les années ’70. Mis en évidence par MOSCOVICI (paradigme « bleu-vert »).

L’influence majoritaire est manifeste : on la voit tout de suite, quand on doit se conformer c’est de manière manifeste, mais notre opinion interne reste la même. L’influence manifeste est peu durable, immédiate et consciente. On parle de conformisme.

L’influence minoritaire ne se passe pas au niveau manifeste. Ses effets sont plus importants au niveau latent (niveau qu’on ne voit pas). De plus son effet est durable, différée et se passent à un niveau inconscient. On parle d’innovation.

 

Une minorité ne peut avoir de l’influence que sur certaines conditions :

   - Une minorité correspond à un groupe ou à un individu seul qui se trouve  dans un statut inférieur : infériorité numérique ou infériorité de statut (groupe non reconnu).

   - Elle doit être visible (= faire vivre, reconnaitre, un système alternatif de normes → ce groupe doit être bien identifié par l’ensemble social) et active.

   - Elle doit être consistante. Testée par MOSCOVICI manipule deux variables :

       + Consistance intra-individuelle : un individu qui reste toujours dans la même position.

       + Consistance interindividuelle : un groupe d’individus reste toujours dans la même position = degré de consistance du groupe.

Lorsque les groupes ne sont pas consistants, très peu de gens subissent une influence de la part de la minorité.

   - Soigner leur communication : être claires et compréhensibles

 

D’autres expériences sont menées plus tard par NEMETH (années ’80) : elle teste la consistance et l’aspect logique de la source. Elle joue sur deux facteurs concernant la diapositive (paradigme bleu-vert)

   - Fait varier la couleur : bleu vert ou bleu

   - Fait varier la luminosité :

Quand les diapositives étaient très lumineuses elles étaient identifiées comme vertes, et contrairement, quand elles étaient peu lumineuses elles étaient identifiées comme bleues. On remarque que l’influence est plus importante dans ce cas. Donc quand les sujets peuvent identifier la logique sous-jacente de la source, il y a d’autant plus d’influence.

 

Le fait d’être confrontés à une réponse qui parait incompréhensible par les sujets va créer une zone d’incertitude chez le sujet. Cette incertitude va créer un conflit cognitif qui va amener la cible à reconsidérer son point de vue et à la comparer à celui de la source. Généralement, bien que la source soit rejetée dans une attitude officielle, il y a quelque chose qui est de l’ordre de validation des jugements qui va amener la cible à se rapprocher de la source. Le processus de validation va permettre la résolution de conflits. C’est la qu’on va voir la manifestation de l’influence minoritaire.

 

2. Changement d’attitude :

 

Paradigme : situation prototypique qui permet de mettre en évidence un phénomène particulier.

Dans les mécanismes d’influence sociale on a le même paradigme d’influence sociale :

 

 

Effet de simple exposition : changement du degré d’appréciation à la suite d’une exposition plus ou moins importante.

Polarisation : dans le cas où deux groupes aux positions divergentes parlent ensemble d’un même sujet il va y avoir une extermination des idées

Dissonance cognitive : Les comportements seraient la conséquence visible de nos opinions, de notre cognition. Pour changer les comportements on a tendance à agir sur la cognition et donc utiliser la persuasion. Cependant on s’est rendus compte qu’elle ne marche pas : les gens sont peut être persuadés, mais ils ne changent pas leurs comportements. Cependant il y a une théorie qui dit que l’homme a besoin d’avoir une cohérence entre ses pensées et ses actes : HEIDER en 1946 développe la théorie de consistance cognitive. Le manque de cohérence dérange a partir du moment où on en a conscience, dans ces cas la on est dans des cas de d’inconsistance cognitive et on va essayer de rétablir cette cohérence. Peu de temps après FESTINGER (dans les années ’50) définit le concept de dissonance cognitive qui correspond à un mal-être psychologique important que l’on doit rééquilibrer pour aller mieux. Pour cela il met en place une expérience : il demande à des sujets de mentir : dire d’une tache est intéressante alors qu’elle est fastidieuse. Cette tache produit un état de dissonance en rompant la continuité entre cognition et comportement. La seule façon que l’individu a pour supprimer cette dissonance c’est de trouver une justification externe. De plus le changement d’un comportement peut changer aussi l’attitude/cognition. A présent, pour changer la façon de penser des gens il suffit de leur faire produire un acte dans une certaine situation. Les gens n’ont pas conscience que par l’acte qui leur est demandé de produire va changer la façon dont ils perçoivent l’acte. C’est de la manipulation puisque les gens n’en ont pas conscience, et qu’ils vont produire des comportements dont ils n’ont pas conscience ou un changement d’attitude. Pour cela il ne faut pas qu’il y ait de justification externe car cela ne provoquerait pas de modification sur le plan cognitif.

 

 

IV. TD 4.

 

 

Expérience de FESTINGER et KARLSMITH

- Justification externe = rationalisation qui lui permet de justifier son comportement. Cette rationalisation empêche un changement cognitif suite au changement de comportement.

- Pour rétablir une cohérence interne, lorsqu’il n’y a pas de justification externe, l’individu n’a pas d’autre choix que de modifier la cognition. Il s’agit d’un changement post-comportemental

 

Expérience du jouet interdit :

- Dans le cas de faible menace (« ne joue pas avec le robot ») il n’y a pas de justification externe. Cela provoque un changement au niveau cognitif.

- La dépréciation du jouet est a long terme : 45 jours après, les enfants ayant subit une faible menace ne jouent toujours pas avec le jouet et continuent de le déprécier. Il y a donc un effet à long terme.

- Forte menace : 67% des enfants rejouent avec le robot 45 jours après

- Faible menace : 29% des enfants rejouent avec le robot 45 jours après

 

Paradigme de la soumission forcée : paradigme mis en place dans les années ’50, qui consiste à amener le sujet à produire un comportement qu’il n’aurait pas eu en temps normal. On joue sur la récompense attribuée ou la punition afin de provoquer par le biais du comportement un changement d’attitude. Il s’agit de l’étude du changement d’attitude d’un point de vue cognitiviste. Cette théorie permet d’expliquer le changement d’attitude en se référant à la notion de réduction de la dissonance et au processus de rationalisation (= ajuster après coup des attitudes et des opinions en fonction des comportements que l’on vient de produire)

 

LEWIN :

- Après guerre, il est appelé par le gouvernement pour changer les habitudes des ménages américaines : consommer du lait en poudre et des abats.

- Il constate que malgré qu’elles paraissent convaincues, seulement 3% cuisinent les abats. Pour changer cela il constitue des petits groupes de discussions. Il demande à la suite des réunions de s’engager publiquement à utiliser les abats. Il observe ensuite que 32% des ménagères vont consommer des abats.

- On appel cet effet : l’effet de gèle = concrétisation des décisions prises, d’autant plus si elles sont prises en publique. Escalade d’engagement à partir d’une prise de décision.

 

Pied dans la porte : après avoir fait une première requête qui sera, dans certains cas, annulée on en fait une seconde qui sera acceptée dans la mesure où on s’est déjà engagé. Il faut que les deux requêtes soient en rapport visible l’une par rapport à l’autre.

Théorie de l’engagement (KIESLER, 1971) : lien entre un individu et ses actes. On peut rejoindre à la théorie de la dissonance cognitive car lorsqu’on a une justification externe, il n’y a pas de lien entre soi et ses actes. S’il n’y a pas de lien entre soi et l’acte on n’est pas dans un processus d’engagement. Pour qu’il y ait un processus d’engagement, il est nécessaire que la situation permette aux gens de faire des liens internes, ce qui signifie qu’il ne faut pas donner de justifications externes. Le sentiment de liberté est un élément très important dans cette théorie.

 

BEAUVOIS disait que l’engagement d’un individu dans un acte correspond au degré auquel l’individu peut s’assimiler à cet acte. L’engagement repose sur plusieurs choses :

- Caractère publique du premier acte demandé

- Caractère irrévocable

- Caractère couteux (suffisamment couteux pour s’engager, mais pas trop car cela entrainerait un refus)

- Caractère répétitif

- Sentiment de liberté : si on est contraint de faire un acte, cela apportera une justification externe

 

Il y a une différence entre pied dans la porte et porte au nez ou leurre : la première demande est couteuse (et souvent non utile) tandis que la seconde ne l’est pas ou l’est moins que la première. Le leurre est très utilisé dans les techniques commerciales, mais il s’agit parfois/souvent d’une arnaque. Le leurre est une première demande mensongère qui nous pousse à prendre une décision sur des critères qui sont faux, puis on nous propose quand même de réaliser notre achat.

Film à voir : sur CANAL U → onglet sur la partie droite pour « recherche » : faire recherche sur « billet perdu », cliquer sur le lien de DUBOIS et visionner le film.



14/07/2012
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