Cours de psychologie

Influence sociale et changement d'attitude - notions clés

Psychologie Sociale – Influence Sociale et Changement d’Attitudes – Notions Clés

 

 

Apathie : Etat psychologique d'indifférence affective et cognitive, d'inertie comportementale et d'abolition de la volonté.

Appel à la peur : doit avoir des caractéristiques très spécifiques pour qu’on l’appelle ainsi et pour qu’il soit efficace. Doit être composée de menaces, et de recommandations efficaces mais aussi auto-efficaces sur le comportement des gens. 1 bon message d’appel à la peur comporte : 1 menace réelle Un danger si non action La mention de conduites réduisant le risque Des conduites à la portée du sujet. La peur forte donne envie de s’éloigner (on a trop peur).

Appel vivide : montre des images qui sont susceptibles de choquer les gens, message concret, cru, vivace.

Atrabilaire : qui caractérise une personne inquiète, chagrine ou irascible.

Attitude : est définie par un ensemble d’opinions. Prédicateur (elle prédit) du comportement.

Autocensure : ceux qui ont envie de dévier s’autocensure, ils suivent l’avis du groupe.

 

Brain storming : sur un thème qui est en cours de débat, on leur propose d’écrire sur un papier toutes les idées qui sont évoquées par le thème, elles sont ensuite écrites sur un tableau et tous les membres du groupe vont discuter sur ces idées individuelles.

 

Caractéristiques des personnes : individus/groupes, experts, leaders…

Changement agentique : correspond au passage d’un état d’autonomie dans lequel le sujet est le seul maitre de ses actions (contrôle sur) à un état agentique dans lequel le sujet se considère comme agent exécutif (et exécutant) d’une volonté.

Changement social : pas seulement tendance à s’adapter mais également tendance à transformer le milieu, promotion de nouvelles idées, de nouveaux projets, etc.

Conformisme : on se conforme aux autres, ça nous apporte un certain confort, il nous conduit à produire une réponse à laquelle on n’adhère pas.

Conformisme utilitaire : refus du rejet, du conflit, besoin d’être accepté. Cette forme de conformisme apparait notamment lorsque la relation d’influence est foncée sur des relations de pouvoir dans lesquelles celui qui cherche à influencer est celui qui a les pouvoirs.

Consistance intra-individuelle : un individu qui reste toujours dans la même position.

Consistance interindividuelle : un groupe d’individus reste toujours dans la même position = degré de consistance du groupe.

Croyance indiscutée : croyance qui pousse les membres à ne prendre en compte les conséquences  (ils se sentent déchargés de la responsabilité) morales.

 

Déresponsabilisation : on se contente d’obéir. Lorsqu’on demande une explication à un acte, la réponse est qu’on lui a demandé d’agir ainsi.

Décision collective : cas particulier  d’une situation de groupe, avec pour but de prendre une décision unanime.

Dissonance cognitive : l’état d’inconfort psychologique peut être induit pas deux cognitions inconsistantes : « j’aime ce jouet et pourtant je n’y joue pas. ». La seule façon que l’individu a pour supprimer cette dissonance c’est de trouver une justification externe.

- Menace forte : « Je n’y joue pas parce que j’ai été très fortement menacé. » = dissonance faible.

- Menace faible : «  Je n’y joue pas parce que j’ai été faiblement menacé. » : dissonance forte.

 

Effet autocinétique : illusion d’optique, point lumineux qui bouge.

Effet d’assoupissement ou « Sleeper Effect » : effet qui consiste à voir une dégradation de l’impact du message crédible au profit de la source crédible.

Effet de simple exposition : changement du degré d’appréciation à la suite d’une exposition plus ou moins importante.

Effet de gèle : concrétisation des décisions prises, d’autant plus si elles sont prises en publique. Escalade d’engagement à partir d’une prise de décision.

 « L’effet Werther » (d’après le livre Les souffrances du jeune Werther, de Johann von Goethe), effet d’imitation : si un suicide est trop publicité, le nombre de suicides augmente, morts à plusieurs les accidents augmentent.

Engagement : prépare à adopter de nouveaux comportements et en retour peut modifier ou renforcer une attitude en faveur du comportement. Techniques d’influence sans pression physique, morale ou économique pour induire un comportement. Influence qui repose sur le comportement. Conduire à un comportement qui n’aurait pas été produit ou même qui n’a pas été sollicité. L’engagement repose sur plusieurs choses : Caractère publique du premier acte demandé Caractère irrévocable Caractère couteux (suffisamment couteux pour s’engager, mais pas trop car cela entrainerait un refus) Caractère répétitif Sentiment de liberté : si on est contraint de faire un acte, cela apportera une justification externe.

Explication de type journalistique : explication alter-individuelle, explication non validée.

Explication interindividuelle : les personnes sont perverses, égoïstes.

 

Ignorance collective : on ne sait pas comment agir, on se tourne vers les autres, mais nous sommes tous dans l’incertitude. On va donc tous s’influencer et finalement ne rien faire. Apathie sociale du groupe.

Influence réciproque : comment les uns des autres on est amenés à être influencés.

Influence majoritaire (conformisme) : implique un changement temporaire et de façade.

Influence minoritaire : induit un changement plus profond, insidieux et durable, pouvant amener à une conversion brutale. Source non dominante (peu attractive, peu crédible, numériquement faible, etc.) lorsqu’elle défend un point de vue déviant, peut exercer une influence. Il faut que la minorité ne soit pas présente pour que son influence se manifeste dans la majorité : on n’a pas intérêt à faire savoir qu’on est d’accord avec une minorité, c’est dévalorisant.

- Consistance synchronique : définie par l’unanimité des réponses données par les membres de la minorité = consensus qu’il y a autour de l’influence minoritaire, plus ce consensus est important plus l’influence minoritaire aura des chances d’aboutir.

- Consistance diachronique : définie par le maintien dans le temps et l’espace des réponses des membres de la minorité.

- Jugement dichomatique, fait de points de vue divergents en faveur de la majorité. L’effet principal observé est la réduction de l’écart entre la position de la minorité et de la majorité, tel que c’est la majorité qui modifie sa position vers la minorité.

Influence sociale : c’est une source qui exerce de l’influence.

 

Justification externe : rationalisation qui lui permet de justifier son comportement. Cette rationalisation empêche un changement cognitif suite au changement de comportement.

 

Leurre : est une première demande mensongère qui nous pousse à prendre une décision sur des critères qui sont faux, puis on nous propose quand même de réaliser notre achat.

 

Mode de communication : se voient ou non, peuvent ou non discuter…

 

Nature du stimulus : physique/ message, clair/obscur…

Nature des réponses : privées/publiques, orales/écrites…

Normalisation : processus par lequel les normes s’acquièrent.

Normes : système de concession réciproque qui permet d’éviter les conflits et de diminuer l’incertitude.

Normes sociales : manières socialement déterminées, partagées, et acceptées, de ressentir, percevoir, penser, juger et agir. Elles peuvent être plus ou moins explicites, elles peuvent porter une marge de manœuvre ou être radicales. Si elles sont radicales, alors elles peuvent être accompagnées de sanction. Les normes sociales sont plus ou moins arbitraires (c’est-à-dire fondées sur des critères plus ou moins objectifs et pertinents) → normes collectives ou individuelles.

- Norme individuelle : créée à partir d’un point de référence et d’un écart de variation (une moyenne et un écart-type).

- Norme collective est créée par la convergence des sujets vers un point de référence et un écart commun de variation.

- Explication GESTALISTE : norme collective qui n’est pas nécessairement la moyenne des normes individuelles mais bien une construction commune, elle correspond au poids de chacun.

- Explication motivationnelles/cognitives : l’incertitude et la nécessité d’organiser un objet structuré pousse à chercher des critères propres à rétablir la certitude et obtenir de la cohérence. L’incertitude pousse à aller à la norme commune pour trouver la certitude. D’après ASCH (1951), c’est ce qui nous pousse à donner une réponse collective commune (but : trouver une explication rationnelle commune). Rupture avec les interprétations en termes d’influence réciproque. C’est ce qui fait que chronologiquement ASCH s’engage dans l’influence majoritaire.

- Allport : Ils se conforment par concession réciproque mais dans le seul but d’être similaire, de se fondre dans le groupe, d’être ensemble.

- Moscovici : suggère que les réponses individuelles sont en conflit et que les sujets se mettraient d’accord sur la réponse pour réduire ce conflit. Le conflit conduit à un changement de réponse des sujets mais aussi à une modification de leur perception.

 

Obéissance : lorsqu'un individu adopte un comportement différent parce qu'un autre individu, perçu comme une source d'autorité, le lui demande/impose.

Opinion : est l’expression verbale de l’attitude.

 

Paradigme : environnement / modèle qui délimite les questionnements, où on y trouve plusieurs questions. C’est un modèle dirigeant un ensemble de questionnements, cet ensemble de questionnements est mis en évidence par : Ll situation (quelle est la situation ?) La réponse mesurée ? (VD) L’effet observé ou attendu (quel effet ?). → Ces 3 composantes permettent de mesurer le paradigme.

Paradigme de la soumission forcée : paradigme mis en place dans les années ’50, qui consiste à amener le sujet à produire un comportement qu’il n’aurait pas eu en temps normal. On joue sur la récompense attribuée ou la punition afin de provoquer par le biais du comportement un changement d’attitude.

Pensée groupale : le groupe tout entier adhère à une même personne, le groupe n’est pas productif. Ca réduit la pensée critique et la pensée rationnelle pour protéger les relations entre les gens.

Persuasion :

- De l’émetteur (= source, désigne « qui »).

- Du message (le contenu, désigne le « quoi »).

- Du récepteur (= cible, désigne « à qui »).

- Canal (moyen par lequel l’information passe, désigne le « comment »).

- Une route centrale ou traitement systématique → implique un traitement élaboré. Forte implication : traitement central suppose peu de messages (centration sur la qualité non sur la quantité).

- Une route périphérique ou traitement heuristique → implique l’utilisation de règles simples. Faible implication : traitement heuristique suppose beaucoup de messages (centration sur la quantité non sur la qualité).

Pied dans la porte : après avoir fait une première requête qui sera, dans certains cas, annulée on en fait une seconde qui sera acceptée dans la mesure où on s’est déjà engagé. Il faut que les deux requêtes soient en rapport visible l’une par rapport à l’autre.

Polarisation : tendance à l’extrémisation en consensus, qui va être maintenue ou des fois atténuée en post-consensus (norme collective). Les individus ont un point de vue individuel, ensuite répondent collectivement puis répondent à nouveau seul et leur réponse est proche de la norme collective, parfois même à l’opposé de leur point de vue de base. Accentuation d’une tendance initialement dominante, du fait qu’elle est imposée par une majorité, dans un groupe.

- Polarisation collective favorisée par : Une grande proximité ne favorise pas les échanges entre les membres du groupe. Une grande cohésion du groupe (tous pareils) diminue la chance pour le conflit d’émerger. Dans le groupe ou règne l’urgence (temps) fait prendre des décisions trop rapidement.

- Particularisme : Obligation de consensus.

- Pré-consensus : étape qui permet de savoir quel est le rôle des individus.

- Consensus : attente : les individus présents échangent afin d’arriver à une réponse commune. Polarisation, avec tendance à l’extrémisation en consensus, maintenue ou atténuée en post-consensus (norme collective conservée).

- Post-consensus : polarisation globalement maintenue.

Psychologie sociale : Mettre en évidence des processus psychosociaux, partagés et récurrents, imputables au genre humain. Les processus ne sont pas forcément universels, on va essayer d’identifier et de comprendre quels sont les processus mis en œuvre, utilisé par les individus. On va s’intéresser aux gens, aux groupes. L’individu humain a une activité psychologique partagée. La Psychologie Sociale est beaucoup fondée sur l’expérimentation, sur les expérimentations et sur le paradigme.

 

Réaction psychologique : impulsion à protéger ou à rétablir son sentiment de liberté ; elle se manifeste lorsque la liberté d'action est menacée.

Relations entre personnes : se connaissent ou pas, de même statut ou non…

Relations des personnes avec le stimulus : connu/inconnu, expertise ou non du sujet, intéressés ou pas…

 

Similarité : on agit plus facilement face à des individus qui nous sont semblables.

Source : Source attractive présentée le plus souvent comme efficace. Source attractive non efficace dans le cas de messages persuasifs. Une source experte, de façon générale est comme une source crédible et une source attractive est plus efficace qu’une source non experte.

Source d’influence : Quantitative (taille. Statut de supériorité numérique [au moins 3 personnes et réponses consensuelles]. Unanimité. Ce n’est pas plus le groupe est grand et plus l’influence est grande), Qualitative (expertise, estime, etc. elle peut être qualitative si elle reste influence majoritaire, sinon on parlera d’autorité et on sera dans l’obéissance et non dans le conformisme).

Soumission librement consentie : acceptation du comportement problématique comme VD (= comportement qui consiste à accepter un comportement qui devrait, qui est considéré comme inacceptable).

Suivisme : le sujet qui se conforme n'adhère pas aux opinions de la majorité.



14/07/2012
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