Cours de psychologie

Influence sociale et changement d'attitude - cours (suite 2)

III. TD1 : La communication persuasive.

 

 

1. Attitude :

 

Evaluation en termes d’attirance ou de répulsion vis-à-vis :

                - D’un objet.

                - D’une situation.

                - D’un groupe.

                - D’un individu.

D’autres auteurs ont proposé :

Les 3 composantes de l’attitude : (Rosenberg & Hovland, 1960) :

                - Composante affective  (j’aime ou je n’aime pas).

                - Composante cognitive (croyance sur l’objet).

                - Composante comportementale (intention de comportement sur l’objet).

 

Communication ou message persuasif → changement d’attitude possible.

Une attitude à une tendance évolutive et donc elle n’est pas stable dans le temps. Des chercheurs on essayé de la modifier, notamment grâce à la communication et les messages persuasifs pour modifier leur attitude vis-à-vis d’un objet.

3 facteurs essentiels à la communication persuasive :

  - La source : personne qui transmet le message persuasif. 2 caractéristiques déterminantes :

           + Sa crédibilité : est-ce que je vais la juger compétente, digne de confiance (Hovland & Weiss, 1961) :

                   . Jugée compétente et digne de confiance.

                   . Moins efficace sur le long terme sauf si rappel.

                   . Effet d’assoupissement (ou « Sleeper Effect ») : effet qui consiste à voir une dégradation de l’impact du message crédible au profit de la source crédible. A terme persuasion similaire avec crédibilité de la source ou non.

                   . S’il y a un rappel auprès du récepteur de la crédibilité de la source, le niveau de persuasion augmentera rapidement.

           + Son attractivité (Mills & Aronson, 1965) :

                   . Jugée attirante.

                   . Message plus persuasif lorsque la source est attractive que lorsqu’elle ne l’est pas.

  - Le message :

           + Arguments du message perçus comme forts → message persuasif (Petty, 1984).

           + Argumentation unilatérale : que des arguments qui vont dans le même sens → message persuasif (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949). Si tous les arguments vont dans le même sens alors le message sera plus persuasif que si l’argumentation est bilatérale.

           + Argumentation explicite : annoncer directement l’information → message persuasif (Hovland & Mendel, 1952). Si on annonce directement au récepteur l’information qu’on veut lui transmettre le message sera plus persuasif que si l’argumentation est implicite.

  - Le récepteur :

           + Personne ou cible à qui est destiné le message ou la communication.

           + Le message proche de l’opinion du récepteur (sans être similaire) → message persuasif (Sherif & Hovland, 1961).

           + Le message sera plus persuasif chez les jeunes enfants ou les personnes ayant une faible estime de soi.

  - Traitement du message (Petty et Calciopo, (1980) modèle des voies de traitement : Centrale vs périphérique) :

           + La voie empruntée dépend :

                    . Des capacités cognitives.

                    . De la motivation à traiter le message.

                    . Humeur, implication personnelle, similarité perçue.

→ Quand individus motivés et capables → voie centrale.

→ Quand individus peu motivés ou peu capables → voie périphérique.

         + Voie centrale : traitement profond du contenu, et donc du sens, du message.

                   . Effets :

                             - Impact durable sur l’attitude.

                             - Le comportement devient plus prédictif.

                             - Résistance au changement.

                   . Favorisé par :

                             - Arguments du message.

                             - Humeur négative.

                             - Connaissances élevées vis-à-vis de l’objet présenté dans le message.

         + Voie périphérique : traitement superficiel du message au profit des éléments annexes.

                  . Effets :

                             - Changement d’attitude plus faible et peu stable dans le temps.

                             - Attitude peu prédictive du comportement.

                  . Favorisé par :

                             - La source du message.

                             - Image.

                             - Distraction.

                             - Humeur positive.

 

2. Publicité :

 

Questionnaire :

1) Quel produit cette publicité tente-elle de vendre ?

2) A quelle composante de l’attitude, affective, comportementale ou cognitive cette publicité vous impacte ? Quels sont les éléments qui ont produit cela ? Penses tu qu’il s’agisse d’une bonne stratégie pour ce produit par rapport au public ?

3) Quel chemin de persuasion cette publicité semble utiliser ? Périphérique ou central ? - spécifiquement, quel indice de traitement périphérique ou central est utilisé ? S’agit-il d’un bon choix ?

4) La publicité décrit-elle la source ? Si oui, quelles sont les caractéristiques ?

5) Que pouvez vous dire à propos de la communication, les arguments sont-ils fort/ fables, unilatérale/bilatéral, ouverte/implicite ou pas du présente ? Est-ce un bon choix ?

6) Qui est la cible de communication ?

7) Voyez-vous d’autres concepts de psychologie sociale qui sont utilisée ou d’autres mécanismes en jeux ?

 

Pub 1 : Aspirateur :

1) Un aspirateur Dyson.

2) Cognitive et comportementale. Cognitive puisqu’on a déjà des connaissances sur ce produit et aussi comportemental si on a l’intention d’acheter ce produit.

3) Dépend de l’humeur : Positive : traitement superficiel de l’information et association positive de l’objet (plutôt périphérique). Traitement plus profond de l’information (plutôt central).

4) Il n’y a pas réellement de source puisqu’il n’y a pas une personne vantant le produit. Il n’y a aucune représentation de la marque, on joue plus sur les caractéristiques du produit.

5) Message unilatéral. Explicite puisque les arguments sont clairs.

6) Les ménagères en priorité, sinon tout le monde.

7) Non, peut être la musique mais il ne s’agit pas d’un fait majeur dans cette pub.

 

Pub 2 : Oral B :

1) Dentifrice Oral-B.

2) Cognitive.

3) Périphérique dans la mesure où il y a un raccourci cognitif : la célébrité.

4) Oui puisqu’elle apparait lors de la publicité et qu’elle est représentée par le présentateur. Il s’agit d’une source qui parait crédible et fiable.

 

Déterminants de la capacité à traiter l’information :

  - La distraction : Limite la capacité d’élaboration et donc l’emprunt de la voie centrale.

  - La connaissance antérieure :

            + Beaucoup de connaissances → influencé par la qualité de l’argumentation (plutôt voie centrale).

            + Peu de connaissance → influencé par des indices périphériques (ex : longueur du message) (plutôt périphérique).

  - La compréhension du message :

            + Peu de compréhension du message → difficulté à traiter le message (Traitement plutôt périphérique).

            + Ex : quand arguments complexes, présentation trop rapide.

 

Célébrités : Indice périphérique :

Heuristique : raccourci cognitif et biais de traitement de l’information :

  - « Si c’est bien pour eux, c’est bien pour moi ».

  - Prestige « partagé », par procuration.

  - Familiarité
→ attire l’attention.

 

Pub 3 : Volkswagen :

1) Voiture Volkswagen.

2) Affective. L’attention n’est pas attirée par la marque mais par le mini Dark Vador.

3) Périphérique. On nous centre sur tous les éléments annexes à la voiture.

4) Il n’y a pas de source puisqu’il n’y a personne pour vendre les bienfaits de la voiture.

5) Il n’y a pas d’arguments.

7) La musique et l’humour ont un impacte. Ils ont montré que ça peut avoir des effets positifs sur l’humeur, il y a une sorte de sympathie qui se créée avec cette marque et augmente l’attrait vers l’objet.

 

Pub 4 : prévention alcool :

1) Contre l’alcool.

2) Comportementale et cognitive. Comportementale pour faire changer les attitudes des jeunes, cognitives puisqu’on a déjà des connaissances sur ce sujet.

3) Périphérique au départ et central à la fin puisque les arguments sont exprimés de manière explicite.

4) Non.

5) Il s’agit d’un appel à la peur, peu efficace pour faire changer les attitudes. Un bon message d’appel à la peur doit comporter : un message réel, la peur engendrée doit être minimale, une mention de conduites réduisant ce risque, des conduites à la portée du sujet.

 

Appel à la peur : doit avoir des caractéristiques très spécifiques pour qu’on l’appelle ainsi et pour qu’il soit efficace. Doit être composée de menaces, et de recommandations efficaces mais aussi auto-efficaces sur le comportement des gens.

Appel vivide : montre des images qui sont susceptibles de choquer les gens, message concret, cru, vivace.

 

Humeur et traitement de l’information : Bodenhausen, Kramer & Suesser (1994) :

Traitement de l’information est affecté par l’humeur.

Quand humeur :

  - Positive : traitement superficiel de l’information et association positive à l’objet (plutôt périphérique).

           + Induction d’humeur positive :

                     . Humour, les effets :

                                - Humeur positive.

                                - Augmenter l’attrait envers l’objet.

                                - Attirer l’attention : « Faire le buzz » et donc faire parler de la marque.

→ Traitement plutôt périphérique.

                    . Situations, musique, enfants, attractivité/sexe.

  - Négative : traitement plus profond de l’information (plutôt central).

            + L’appel à la peur (Janis et Feshback, 1953). Un bon message d’appel à la peur comporte :

                    . Une menace réelle.

                    . La peur engendrée doit être minimal.

                    . Une mention de conduites réduisant ce risque.

                    . Des conduites à la portée du sujet.

→ Si trop peur, on s’éloigne.

 

 

IV. TD 2 : Influence sociale.

 

 

1. Retour sur l’expérience d’Asch sur le conformisme ou suivisme :

 

On a deux entités. Là se joue le pouvoir social.

La source tire son influence de sa supériorité :

- Soit numériquement plus importante.

- Soit elle a un statut supérieure à la cible qui soit donné d’office, soit donné dans un attribut particulier (= comme la crédibilité).

- Le pouvoir de référence.

 

Deux motivations pour le conformisme :

- Le besoin d’information.

- Le besoin d’affiliation (pour être accepté).

Ces besoins mettent en dépendance par rapport à un certain type d’influence :

- Affiliation donne : influence Normative et pour faire respecter ces normes deux types de pouvoir :

+ La coercition et la récompense. Face à ces types de pouvoir, les réponses comportementales = la complaisance.

+ L'influence normative : dans un groupe, les membres tendent à rechercher l'approbation des pairs et cherchent à éviter leur désapprobation. Pour parvenir à ce résultat, ils se conforment aux normes du groupe pour prévenir les conflits et éviter d'être rejetés de ce groupe. Interdépendance entre les participants telle que la réussite de chacun est liée à la réussite de tous et inversement, et que d’autre part, les satisfactions liées à l’appartenance au groupe sont au moins aussi importantes pour l’individu, sinon plus, que la satisfaction liée intrinsèquement à la tâche. Influence indépendante du contenu du message, elle renvoie au système de valeur.

- Information donne : influence Informative. Une source a besoin d’attributs qui lui donnent du pouvoir (à la source). Deux types de pouvoir :

+ Pouvoir de référence : l’attrait que peut exercer cette source qui donne lieu à un phénomène d’identification.

+ Pouvoir d’expertise : l’attribut que possède la source constitue sa crédibilité qui donne lieu à un phénomène d’intériorisation.

+ Influence informative : forme d’influence basée sur la prise en compte des réponses des autres à titre informatif. L’objectif de l’individu est de donner une réponse exacte. Il est influencé par les autres suite à un conflit cognitif. La satisfaction d’un individu est liée à sa réussite personnelle dans la tâche sans que sa réponse mette en cause la réussite des autres ou l’existence du groupe. Chacun désire donner la meilleure réponse possible, de sorte que lorsqu’un individu tend à se conformer à la réponse des autres, c’est parce qu’il considère ces réponses comme des informations supplémentaires qui peuvent lui permettre de s’approcher de plus près de la vérité. Influence contenue dans le message explicite.

 

Dans un groupe on a deux cas :

Il est soit crée spontanément soit crée « artificiellement » (= comme par exemple un groupe de travail).

Artificiellement = les individus ont une position hiérarchiquement déterminée = structure formelle. Mais dans ces structures formelles, on peut retrouver des structures informelles = en dehors du statut, un leader dans le même groupe (dans la classe moyenne) qui arrive à s’élever au même niveau que son supérieur = pouvoir donné au groupe à un leadership.

 

2. Autre :

 

Expérience sur la Normalisation : on va observer une tendance centrale = les mesures convergent vers un même résultat, et intériorisation de la norme collective à la norme individuelle → Normalisation convergente.

Autre expérience : questionnaire pour des personnes qui ont besoin de conseil, on demande à des gens s’ils préconiseraient à ces gens : la prudence ou la prise de risque (sur une échelle de 9 points) → individuellement ils préconisent plus la prudence. Alors qu’en groupe ils préconisent plus la prise de risque.

Mais ce n’est pas une observation seulement sur la prise de risque : en groupe, les gens affirment mieux leurs opinions. Et selon l’implication, plus on va défendre nos opinions en groupe, plus on va les opérationnaliser.

 

Janis a observé le fonctionnement des Etats-Majors des Etats-Unis qui prenaient de très mauvaises décisions. Il a publié un ouvrage sur le pourquoi des mauvaises prises de décision collectives et unanimes ou majoritaires.

Il a décrit les fonctionnements typiques à chaque fois que le groupe à pris une mauvaise décision et donc à mal fonctionné :

- Croyance implicite en la moralité du groupe (= chacun se déchargent de leur responsabilité sur celle du groupe) qui pousse les membres à oublier les conséquences morales ou éthiques.

- Pressions directes sur les membres du groupe qui vont exprimer des arguments à l’encontre des stéréotypes ou jugement du groupe (influence d’une position dominante qui émerge tout de suite).

- L’autocensure : diminution des interactions et des discussions.

- Illusion d’unanimité dans le groupe (qui conforme à la majorité) → Risque de polarisation : accentuation d’une tendance initialement dominante présente dans un groupe.

- Evitement du conflit : les gens ne s’opposent plus et ne disent rien qui amène à nuire à la pensée groupale (= pour protéger des relations harmonieuses, la pensée rationnelle diminue).

Finalement : le groupe est plus « pauvre » qu’un individu seul.

 

3. Film :

 

Film « 12 hommes en colères » jury de 12 hommes qui doivent prendre une décision sur un jeune homme accusé du meurtre de son père.

 

Première scène : les différents types de pouvoir pris par les individus.

 

Consigne de la prof : Relever les consignes du juge ; le but du travail du groupe ; délibération du groupe, angle relationnel avec les différentes tentatives de prise du pouvoir ; productivité du groupe (qu’est-ce qu’il devrait faire et qu’est-ce qu’il fait en réalité) ; mécanismes observés.

Prise de décision collective : cas particulier  d’une situation de groupe, avec pour but de prendre une décision unanime → Ici obligation de consensus.

Forme de pression sur le groupe à partir du moment où ils sont enfermés à clé.

On est dans une situation de groupe particulière car consensus, il peut y avoir la « polarisation collective » = prise d’une mauvaise décision (très étudiée par Janis, dans les années 1970, aux USA).

Polarisation collective : situation de groupe à laquelle la discussion aboutit à une extrêmisassions des choix, d’opinions du groupe dans le sens des opinions ou des choix initiés.

Ce qui sous-entend que les personnes en tant qu’être individuel, sont déchargées puisqu’elles sont en groupe.

C’est une pression directe pour tous ceux qui ont des opinions différentes, ce qui fait comprendre qu’il y a une dissidence par rapport à ce qui est entendu.

- Phrase du juge : devoir séparer les faits de l’imagination ; si doute valable = ils doivent conclure à la non culpabilité ; la décision doit être unanime ; culpabilité = sentence de mort irrévocable.

- Les personnages :

+ L’homme avec le chapeau : initiative avec le ventilateur ; prise de parole en premier ; parle avec les autres comme à des copains ; son intérêt : il est pressé.

+ Un homme qui a souvent été juré ; sous entend une position supérieure du fait de son expertise ; il prend le leadership ; remet en cause la position du président du jury aussi.

+ Déjà prise de position de la part du jury, avec une opinion dominante.

+ Celui qui propose les bulletins de votent obtient des railleries : encore une façon de montrer sa position dominante.

+ Lors du vote : coupable (11 votes) face à non coupable (1 vote) ; on peut voir que 3 leaders votent coupables en premier, les autres lèvent la main successivement en les suivant. Ils font pression sur le dernier (qui vote non coupable = Henri fonda), et sur les autres, en s’énervant.

- Manifestation par rapport à la tache = Henri fonda veut discuter. Les leaders ne veulent pas, un d’eux se lève pour raconter une blague : distraction. Ils ne sont pas orientés sur la tache = ils auraient dû reprendre les preuves.

 

2e séquence :

 

Ils vont prendre la parole chacun leur tour pour essayer de convaincre « celui qui a tord » c’est-à-dire celui qui vote non coupable.

- Ils reparlent du témoignage de la femme contre le jeune homme qui l’aurait vu = Henri fonda demande alors pourquoi croire cette femme.

- On a un des leaders qui est raciste : d’où le jeune homme vient, il dit que c’est un milieu de menteurs etc. Alors Fonda s’oppose en disant que la femme vient justement du même milieu = il démonte l’argument.

- Le prochain qui doit prendre la parole : ne veut pas parler = autocensure.

- Proposition de Fonda : faire un vote sur papier anonyme sans le sien, et s’il y a un seul vote « non coupable » alors ils continueraient la discussion ; sinon il accepterait la décision « coupable ». En espérant que quelqu’un change d’avis.

- Phrases des leaders : « Ca y est quelqu’un a retourné sa veste » « Qui a voté ça !? ».

- Les 3 leaders se lèvent et font pression. Un d’eux accuse celui qui s’était censuré. Alors le vieux monsieur se manifeste pour dire que c’est lui qui a changé son vote ; mais quand il veut s’expliquer un des leaders sort, donc le groupe ne peut continuer sa tache.

Croyance indiscutée : croyance qui pousse les membres à ne prendre en compte les conséquences (ils se sentent déchargés de la responsabilité) morales. Pression directe pour tous ceux qui partagent des points de vue différents, que la dissidence n’est pas tolérée (elle ne correspond pas à ce que l’on attend).

Autocensure : ceux qui ont envie de dévier s’autocensure, ils suivent l’avis du groupe.

 

Comment les leaders essaient d’imposer leurs idées ?

- Ils en viennent aux mains.

- Colère.

- Se mettent face à face.

- Refus de raisonnement.

- Résistance, empêchent les autres de raisonner/le raisonnement (humour, siffler → renversement de situation par « Henry Fonda » qui affirme sa position face aux autres (1 VS 11). Il propose un vote par bulletins secrets, si une seule personne écrit « non coupable » alors la discussion continuera, dans le cas contraire, il se rangera à la décision majoritaire.

 

3e séquence :

 

Les leaders empêchent le groupe d’avancer, et de rediscuter des preuves.

- Henri fonda représente une minorité mais avec un comportement très consistant.

- Trop grande cohésion = risque de vouloir protéger du conflit.

- Groupe soumis à l’urgence = polarisation mauvaise direction.

- Cohésion amène trop grande convergence = pas de conflit d’idées. Or les divergences font naître les conflits d’idées, mais amènent les discussions.

- Un bon groupe : toutes les informations sont traitées sans idées préconçues en recherchant des informations nouvelles. Effet de ce qui est envisagé.

- Traitement heuristique = en surface, très rapidement ≠ traitement central = en profondeur, complet et qui fonctionne mieux dans des problèmes complexes.

 

3 processus de changement d'attitudes :

-  Influence Majoritaire = Le conformisme (1956, Asch) = majorité source d'influence et supérieure à la cible.

- Processus de Normalisation = comment les gens en commun élaborent des attitudes communes.

+ Convergence = 1936, Sherif et l'effet autocinétique.

+ Polarisation = Moscovici, 1970.

-  Influence Minoritaire = existe dans la société → produit l'innovation sociale mise en évidence par Moscovici, 1970 : Effet de Conversion (expérience bleu/vert).

 

Influence majoritaire :

- Réponse manifeste (au fond ils savent que la réponse est fausse mais ils disent le contraire, on est conscient de l'influence).

- Effet direct = immédiat mais ne dure pas dans le temps (changement temporaire = suivisme).

- 8% de réponses fausses = réponses manifestes dans cette expérience VS expérience de ASCH où il y a 33%.

Influence minoritaire :

- Effet latent, on n’est pas conscient du changement en nous du fait d'avoir été en présence de personnes qui n'ont pas le même jugement. Effet sur les idées des personnes.

- Effet indirect = différé, on peut ne pas les voir tout de suite.

- Durable dans le temps = conversion.

- La source minoritaire va entrainer un conflit cognitif sur les autres, et qui va générer un processus de validation et donc de conversion.

 

Une minorité ne peut avoir de l’influence que sur certaines conditions :

- Une minorité correspond à un groupe ou à un individu seul qui se trouve  dans un statut inférieur : infériorité numérique ou infériorité de statut (groupe non reconnu).

- Elle doit être visible (= faire vivre, reconnaitre, un système alternatif de normes → ce groupe doit être bien identifié par l’ensemble social) et active.

- Elle doit être consistante. Testée par Moscovici manipule deux variables :

+ Consistance intra-individuelle : un individu qui reste toujours dans la même position, il ne change pas d’avis.

+ Consistance interindividuelle : un groupe d’individus reste toujours dans la même position, le même avis, ne change pas = degré de consistance du groupe. C'est pour cela que dans un groupe, il y a un leader qui donne le point de vue de tout le monde pour éviter les divergences.

→ Lorsque les groupes ne sont pas consistants, très peu de gens subissent une influence de la part de la minorité.

- Soigner leur communication : être claires et compréhensibles

 

D’autres expériences sont menées plus tard par Nemeth (années ’80) : elle teste la consistance et l’aspect logique de la source. Elle joue sur deux facteurs concernant la diapositive (paradigme bleu-vert)

- Fait varier la couleur : bleu vert ou bleu

- Fait varier la luminosité :

+ Quand les diapositives étaient très lumineuses elles étaient identifiées comme vertes, et contrairement, quand elles étaient peu lumineuses elles étaient identifiées comme bleues. On remarque que l’influence est plus importante dans ce cas.

+ Donc quand les sujets peuvent identifier la logique sous-jacente de la source, il y a d’autant plus d’influence.

On a voulu introduire un schéma logique dans la réponse de la minorité, identifiable facilement par la majorité = cela renforce l'influence de la majorité par rapport à la minorité, d'un point de vue manifeste mais aussi latent.

On a fait aussi des expériences où les compères donnaient parfois la même réponse et parfois une réponse différente. Inconsistance interindividuelle = diminution des effets manifeste et latent = il n'y a plus d'influence.

Confronter à un avis divergeant = incertitude et conflit cognitif. On va chercher à comprendre pourquoi les personnes ne disent pas la même chose que nous alors que ça a l'air logique.

Conversion (perceptive) → les gens vont changer leur point de vue. Processus de validation, on va essayer de valider les réponses des autres qui ne sont pas les mêmes que les nôtres.

On a besoin de recherche le consensus, trouver un terrain d'entente.

Le fait d’être confrontés à une réponse qui parait incompréhensible par les sujets va créer une zone d’incertitude chez le sujet. Cette incertitude va créer un conflit cognitif qui va amener la cible à reconsidérer son point de vue et à la comparer à celui de la source. Généralement, bien que la source soit rejetée dans une attitude officielle, il y a quelque chose qui est de l’ordre de validation des jugements qui va amener la cible à se rapprocher de la source. Le processus de validation va permettre la résolution de conflits. C’est la qu’on va voir la manifestation de l’influence minoritaire.

 

 

V. TD 3 : Influence day.

 

 

1. Paradigme expérimental :

 
Dans les mécanismes d’influence sociale on a le même paradigme d’influence sociale :

 

 

Situation prototypique qui met en jeu un dispositif expérimental avec une variable indépendante.

Ex : paradigme bleu-vert = tâche de discrimination des couleurs et mesure de l'influence manifeste et latente. On peut également introduire des groupes, des VD,... Mais le paradigme reste le même.

 

On a toujours une cible qui fait l'objet de l'influence d'une source. On fait toujours une première mesure (groupe contrôle) quand il n'y a pas de dispositif = pas d'influence minoritaire. Ça nous donne une mesure de référence. Puis on va utiliser le dispositif, où il y aura des compères qui vont donner une réponse fausse = deuxième mesure. La VD va être la différence entre les deux mesures (qui sont ici quand est ce que les personnes passent du bleu au vert). On mesure donc l'écart entre les deux (les personnes influencés voient avant que le bleu passe au vert par rapport aux autres).

 

Zion (1968) :

- On expose des sujets à des centaines de stimuli simples.

+ 3 types : Bruits, visages, idéogrammes chinois (figures abstraites).

+ On fait passer chaque stimulus : 1 fois, 2 fois ou 5 fois.

- Puis questionnaire sur l’appréciation d'un stimulus particulier.

- Deux VI : Type de stimulus, trois modalités et nombre de présentation avec 3 modalités.

- Une VD : mesure du degré d'appréciation d'un stimulus.

- Hypothèses :

+ Nombre de présentation a un effet sur le degré d'appréciation.

+ Hypothèse orientée : un stimulus présenté 5x serait plus apprécié qu'un stimulus présenté deux fois et même 1 fois → Effet de simple exposition. Par contre le type de stimulus n'aurait pas d'influence.

+ En hypothèse générale on ne met que des concepts, ex : la répétition a un effet...

- VD toujours en ordonnées pour un graphique et VI en abscisses.

 

Expérience qui date des années 70 : Myers et Bistrop (1975) :

- Questionnaire sur le racisme.

- 2 groupes : beaucoup de préjugés raciaux et peu de préjugés raciaux.

Discussion.

- Même questionnaire.

- V.D : réponses au deuxième questionnaire (attitude).

- V.I : préjugés (avec – sans).

+ Quand il y a un groupe contrôle, on a la VI 0, lié au temps.

- Hypothèse : le niveau de préjugés raciaux varie en fonction du degré initial.

+ Possibilité : radicalisation, extrémisassions = les deux groupes vont se confronter dans leurs opinions.

+ Autre possibilité : arriver à un consensus = rapprochement des deux groupes vers une moyenne. Il faut être peu engagé dans ses opinions pour arriver à ça.

- Résultats : la confrontation amène le plus souvent à des extrémisassions.

Polarisation : un groupe a tendance quand ils sont entre eux, à se déplacer vers les extrêmes, les radicaux. Donc le groupe peu raciste va devenir encore moins raciste et le groupe très raciste va devenir encore plus raciste. Si on a des groupes d’extrêmes ensembles, pas de consensus mais radicalisation.

Trois facteurs qui favorisent l’apparition d’une polarisation collective :

- Une grande proximité ne favorise pas les échanges entre les membres du groupe.

- Une grande cohésion du groupe (tous pareils) diminue la chance pour le conflit d’émerger.

- Dans le groupe ou règne l’urgence (temps) fait prendre des décisions trop rapidement.

Pour qu’un groupe travaille bien il doit être divergent, avoir du temps, pas de pression ni de préjugés sociaux, intérêt centré sur l’information. Il doit y avoir un traitement central de l’information, basé sur le contenu du message. Les sujets doivent être motivés pour faire ce travail, ils doivent se sentir concernés.

 

Expérience de Festinger et Carlsmith :

- Deux sujets sont face à un expérimentateur. Ils doivent faire une tâche extrêmement rébarbative et fastidieuse, puisqu’ils doivent enlever des bobines, remettre bobine puis tourner les bobines à ¼ de tours.

- Par la suite, on demande à un des deux sujets de remplacer un expérimentateur « absent ». On leur attribue une récompense de 1$ ou de 20$.

- On leur donne ensuite un questionnaire à remplir où ils doivent valoriser la tâche devant le deuxième sujet (qui est un complice) sur une échelle de -5 (pas du tout intéressante) à 5 (très intéressante) et si il souhaiterait revenir pour participer à une autre expérience de ce type :

+ Après la tâche.

+ Après la tâche quand ils deviennent expérimentateur : 20 $.

+ Après la tâche quand ils deviennent expérimentateur : 1$.

- V.D : réponses au questionnaire.

- V.I : rôle :

+ Expérimentateur 1$.

+ Expérimentateur 20$.

+ Rien.

- Hypothèse : la rémunération fait varier l’attrait. On s’attend à une motivation pour revenir plus importante chez les sujets étant devenus expérimentateurs et ayant reçus 20$.

 

 

→ Dissonance cognitive : nos comportements vont à l’encontre de ce que l’on pense, cela crée un malaise psychologique. Ici 1$ est en contradiction avec l’attrait (pour le sujet).

- 20$ = est une cause / justification externe à l’expérience tandis que 1$. Plus j’agis, plus cela renforce.

- Justification externe : rationalisation qui lui permet de justifier son comportement. Cette rationalisation empêche un changement cognitif suite au changement de comportement.

- Pour rétablir une cohérence interne, lorsqu’il n’y a pas de justification externe, l’individu n’a pas d’autre choix que de modifier la cognition. Il s’agit d’un changement post-comportemental

- Ceux qui ont été peu payé trouve la tâche intéressante par rapport à ceux qui on été mieux payé.

- Théorie de la dissonance cognitive. Conflit interne. Nous avons besoin d'avoir une harmonie entre affects, sentiments (cognitions) et comportement chez nous mais aussi les autres. Croyance implicite « j'agit en fonction de ce que je pense ». Persuasion = agir sur les cognitions pour modifier les comportements.

- Autre façon de résonner, de la façon dissonance cognitive : agir sur les comportements pour changer les cognitions.

- Paradigme de la soumission forcée : paradigme mis en place dans les années ’50, qui consiste à amener le sujet à produire un comportement qu’il n’aurait pas eu en temps normal. On joue sur la récompense attribuée ou la punition afin de provoquer par le biais du comportement un changement d’attitude. Il s’agit de l’étude du changement d’attitude d’un point de vue cognitiviste. Cette théorie permet d’expliquer le changement d’attitude en se référant à la notion de réduction de la dissonance et au processus de rationalisation (= ajuster après coup des attitudes et des opinions en fonction des comportements que l’on vient de produire).

- Conclusion : remet en question le lien entre les comportements et les cognitions. Les pensées dirigent les comportements MAIS les études en Psychologie montrent que le lien est lâche et pas exclusif, on peut aussi penser en fonction de ce qu'on agit. Notion de perception.

Dissonance cognitive : Les comportements seraient la conséquence visible de nos opinions, de notre cognition. Pour changer les comportements on a tendance à agir sur la cognition et donc utiliser la persuasion. Cependant on s’est rendus compte qu’elle ne marche pas : les gens sont peut être persuadés, mais ils ne changent pas leurs comportements. Cependant il y a une théorie qui dit que l’homme a besoin d’avoir une cohérence entre ses pensées et ses actes : Heider en 1946 développe la théorie de consistance cognitive. Le manque de cohérence dérange a partir du moment où on en a conscience, dans ces cas la on est dans des cas de d’inconsistance cognitive et on va essayer de rétablir cette cohérence. Peu de temps après Festinger (dans les années ’50) définit le concept de dissonance cognitive qui correspond à un mal-être psychologique important que l’on doit rééquilibrer pour aller mieux. La seule façon que l’individu a pour supprimer cette dissonance c’est de trouver une justification externe. De plus le changement d’un comportement peut changer aussi l’attitude/cognition. A présent, pour changer la façon de penser des gens il suffit de leur faire produire un acte dans une certaine situation. Les gens n’ont pas conscience que par l’acte qui leur est demandé de produire va changer la façon dont ils perçoivent l’acte. C’est de la manipulation puisque les gens n’en ont pas conscience, et qu’ils vont produire des comportements dont ils n’ont pas conscience ou un changement d’attitude. Pour cela il ne faut pas qu’il y ait de justification externe car cela ne provoquerait pas de modification sur le plan cognitif.

 

Expérience du jouet interdit :

- Expérimentateur présente 5 jouets ; classement du préféré au moins aimé. Jouet n°2 : robot.

- L'expérimentateur dit de ne pas jouer avec le n°2. Dans un cas, forte menace et dans l'autre, faible menace. On joue sur la punition.

- Etat de dissonance : j'aime ce jouet (cognitions +) mais je ne peux pas y jouer (comportement -).

- Dans le cas de faible menace (« ne joue pas avec le robot ») il n’y a pas de justification externe. Cela provoque un changement au niveau cognitif.

- La dépréciation du jouet est a long terme : 45 jours après, les enfants ayant subit une faible menace ne jouent toujours pas avec le jouet et continuent de le déprécier. Il y a donc un effet à long terme.

+ Forte menace : 67% des enfants rejouent avec le robot 45 jours après.

+ Faible menace : 29% des enfants rejouent avec le robot 45 jours après.

 

Kiesler, théorie de l'engagement :

- 50% demande de fouille des placards à propos des produits ménagers. 22 % acceptent spontanément (= groupe contrôle).

- 50% demande pour une courte enquête sur le même sujet = décision → « Est ce que vous êtes d'accord pour répondre à une enquêtes ? » Oui → un groupe réponde plus tard et un autre ne répond pas parce qu’enquête annulée. Puis fouille.

 

Technique : « sans pied de la porte » (SP).

- le préparateur n’a pas de rôle a joué.

- seul le solliciteur va aborder une personne et va lui dire : « je vous prie de m’excuser, je suis étudiant(e) je vous rassure tout de suite, je n’ai à rien à vous vendre. Je fais pour mon mémoire une enquête sur les habitudes culturelles (des gens, des étudiants, etc.) voudriez-vous m’aider ? Voilà ce dont il s’agit : je dois faire des entretiens approfondis sur les livres, les disques que les gens achètent, sur les films, les pièces ou les concerts qui les intéressent, sur les journaux qui lisent. L’entretien porte sur leur gouts et leurs motivations, il a lieu à l’université et comme il s’agit d’un entretien assez approfondi il peut durer plus d’une heure. Il faut que nous ayons terminé à la fin de la semaine prochaine et il ne me reste plus comme plage horaire, que les matins à 08h00. Seriez-vous prêts à m’aider ? »

→ Ceci est une requête couteuse.

- Si non : tant pis

- Si oui : « j’étudie le degré d’accord sur la façon de présenter une requêtes, il y a trois requêtes différentes, j'observe laquelle est la plus persuasive ».

→ Si on pose la question et pas finie : cela ne compte pas.

« Simple pied dans la porte » (PP).

- le préparateur commence, il va aborder une personne et dire : « excusez-moi je suis très ennuyée, je vous rassure tout de suite je n’ai rien à vous vendre, mais il faut à tout prix que je trouve quelqu’un qui veuille bien accepter de répondre à 4 questions, ça ne vous prendre que 2 minutes, évidemment, je comprendrais que vous soyez trop pressé pour m’aider.

- il attend sa réponse.

- si oui : quel type de livre lisez-vous,

- combien de livres lisez-vous par an,

- quel type de musique écoutez-vous,

- combien de CD achetez-vous par an ?

- prendre 8 sujets.

- 0 = non.

- 1 = réponse positive.

→ Requête non couteuse.

Le solliciteur intervient et fait l’expérience 1 avec la même personne.

→ Requête couteuse.

« Pied dans la porte + étiquetage cognitif » (PP + EC).

- Expérience 1 + expérience 2 → rajoute étiquetage cognitif, vous êtes vraiment très serviable, si tout le monde était comme vous, il y aurait moins de problèmes sur terre (si elle a fait l’acte, c’est qu’elle a un attribut). On lui attribue l’acte → attribution interne.

→ Théorie de l’engagement : le fait de lui demander quelque chose de petit (4 questions) puis une demande plus grande (revenir plus tard).

Pied dans la porte : après avoir fait une première requête qui sera, dans certains cas, annulée on en faitune seconde qui sera acceptée dans la mesure où on s’est déjà engagé. Il faut que les deux requêtes soient en rapport visible l’une par rapport à l’autre.

Le leurre est une première demande mensongère qui nous pousse à prendre une décision sur des critères qui sont faux, puis on nous propose quand même de réaliser notre achat.

 

2. Influence :

 

Nous travaillerons sur l’identification des influences sociales auquel vous êtes soumis quotidiennement et pour cela je vous propose

Consigne : Identifier toutes les sources d’influence auxquelles vous êtes soumis qui peuvent modifier vos attitudes où votre comportement pendant 24h.

Pendant cette journée, pensez à noter au fur à mesure toutes les influences que vous avez identifiées. Lors de la séance de TD, vous aurez un moment pour mettre aux claires vos notes et  vous devrez par la suite répondre à des questions concernant ses influences, notamment définir le type et la source de cette influence sociale.

Pour chaque influence notée au cours de la journée d’observation, veuillez préciser :

- La source de l’influence : amis, groupe, autorité, média, etc.

- Le type d’influence : normes, conformisme, soumission à l’autorité, message persuasif, influence de groupe, influence minoritaire ou influence résultant d’un acte engageant.

- Indiquez si l’influence est plutôt positive, neutre ou négative.

 

Petit rappel théorique :

- Influences sociales : procédés par lesquels la réelle ou supposée présence d’une personne ou d’un groupe aboutit au changement d’attitude ou de comportement d’autres personnes.

- On distingue plusieurs types d’influences sociales :

+ Le conformisme : modification des croyances ou des comportements provenant d’une pression de groupe réelle ou imagée (Kiesler & Kiesler, 1969) (expérience de Asch, 1956).

+ Normalisation : Une norme sociale réfère à une règle de conduite dans une société ou un groupe social (Expérience de Sherif, 1935).

+ Influence minoritaire, l’innovation : une source non dominante (peu attractive, peu crédible, numériquement faible…), lorsqu’elle défend un point de vue déviant, peut exercer une influence (Expérience de Moscovici, 1980).

+ L'obéissance et la soumission à l'autorité : comportement réalisé sous la pression d’une figure d’autorité (Expérience de Milgram, 1965).

+ La polarisation de groupe : renforcement produit par le groupe des tendances préexistantes des membres. En d’autres termes, les décisions que les individus prennent seuls par rapport à une situation sont  moins extrêmes et risquées que celles qu'ils prennent après en avoir discuté en groupe (Expérience de Janis, 1972).

- Théorie de l’engagement et manipulation: l’influence agit directement sur le comportement pour modifier ou renforcer les attitudes. Techniques (amorçage, pied dans la porte, porte au nez…etc) (Livre Cialdini  et Joule & Beauvois).

- La persuasion : une tentative consciente de la part d'un individu ou d'un groupe pour modifier les attitudes, croyances ou comportements d'autres individus ou groupes par la transmission d'un certain message (Bettinghaus et Cody, 1994, p. 6).

 

Réservation en ligne :

- Commentaires publiés par des personnes inconnues.

- Influence de groupe : plus les commentaires tendaient vers le négatif ou le positif et plus ils influençaient mon jugement. Exemple :

+ Un seul jugement négatif parmi beaucoup de jugements positifs : peu d’influence négative et renforcement de la première impression (si positive) sinon changement d’attitude.

+ Beaucoup de jugements négatifs et peu de jugements positifs : forte influence de ces commentaires négatifs et donc renforcement de la première impression (si négative), sinon changement d’attitude.

+ Aussi : message persuasif et conformisme.

- Dépend de mon attitude de départ :

+ Positive → négative = négative.

+ Négative → positive = positive.

+ Négative → négative ou positive → positive = neutre.

 

Stratégies de résistance à la persuasion : étudier la psychologie à l’université ça sert à rien :

- Exposition sélective à l’information.

- Contre-argumentation : consiste à réfuter directement les arguments présentés → vu l’époque dans laquelle on est ce n’est pas je pourrais étudier autre chose que je n’aurai pas de travail non plus, etc.

- Renforcement d’attitudes : consiste à générer des pensées allant dans le sens de son attitude initiale sans réfuter directement les arguments.

- Validation sociale : consiste à prendre pour exemple des individus ayant la même attitude que soi.

- Décrédibilisation de la source : consiste à diminuer la confiance ou l’expertise octroyée à la source.

- Utilisation d’affects négatifs : se mettre en colère, se montrer irritable, émue.

- L’exposition sélective à l’information : consiste à sélectionner certains arguments du message et en rejeter d’autres

- Confiance en son argumentation, en ses dires : je fais ce qui me plait et donc je réussirai mieux que si je faisais quelque chose qui ne me plais pas, etc.

- Inoculation : présentation d’arguments qu’on a appris à réfuter. Deux techniques :

+ Montrer des arguments qui vont dans le sens des attitudes.

+ Montrer des contre-arguments et apprendre à les réfuter.

 

Travaux d’Hovland, Janis & Kelley, 1953 et de Lumsdaine & Sheffield (1953)  et sur les messages unilatéraux et bilatéraux :

- La persuasion par message bilatérale permet par la suite de mieux résister à une tentative de persuasion ultérieure.

- Renforce les attitudes  → plus résistantes à la persuasion.

Note : persuasion par voie périphérique : fragile, instable, peu prédictif du comportement et peu résistant…

 

L’inoculation d’attitude (McGuire, 1964) :

- Lorsque l’individu sera en présence d’un message persuasif, il aura plus de résistance dans le changement d’attitudes.

- Effet à long terme.

 

Illusion d’invulnérabilité (Sagaein, Cialdini, Rice & Serna, 2002) :

- Message publicitaire : Arnold Schwarzenegger vantant une solution informatique.

+ Si participants trouvent la publicité persuasive : on leur fait remarquer qu’ils ont fait l’objet d’une manipulation réussie.

+ Ils ont étaient influencé par la source mais celle-ci est illégitime…

+ Cette prise de conscience déclencherait des pensées cognitives négatives envers la pub. Donc une résistance à la persuasion. 

Conscience de l’intention de la source de nous persuader (public avertie)  Petty & Cacioppo, 1979.



09/04/2013
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