Cours de psychologie

Influence sociale et changement d'attitude - cours (suite)

II. Changement d’attitudes. 

 

 

Autre nom, autre paradigme : le Changement d’attitude.

Un autre paradigme qui n’est pas un paradigme de l’influence sociale et qui est pourtant souvent assimilée à de l’influence sociale. Des ressemblances (le changement), mais aussi des différences.

Objet : Pas le processus de changement mais une composante du changement → l’ATTITUDE.

Objectifs : Recréer en laboratoire les conditions des communications persuasives quotidiennes, afin d’en voir l’impact sur le changement d’attitude. Conduit les chercheurs à tester différentes stratégies de persuasion en fonction des types de messages utilisés. 

 

Le changement d’attitudes dépend de deux choses :

  - L’orientation qu’on prend relativement aux attitudes : Comment on la définit.

Selon la définition qu’on lui donne, on va être amené à expérimenter avec des méthodes différentes.

  - Synergie entre théorie, définition et méthodes qu’on emploie pour les mesurer et pour mesurer le changement.

Etudier les attitudes c’est comprendre pourquoi nos idées et nos actes sont parfois en décalage, et comment ça se fait qu’ils le sont ?

 

Mesure de l’attitude :

  - L’opinion exprime l’attitude et, parce qu’elle se prête à la mesure, elle (l’attitude) lui donne (à l’opinion) un caractère quantifiable.

  - Mesurer l’attitude c’est mesurer l’intensité et la direction des opinions telles qu’elles s’expriment dans le comportement verbal.

 

Une attitude est :

  - Une posture physique, les chercheurs sont partis de cette définition avant d’y ajouter une idée de positions, postures théoriques par rapport à un objet, un événement, quelque chose de social.

Une certaine manière de me comporter avec cet objet, en correspondance avec mes idées, les idées, comportements peuvent être différentes en fonction des circonstances.

Pourquoi nos idées et actes sont parfois en décalage ?

  - Au niveau d’une société : des prises de position idéologiques (ex : la politique : la droite et la gauche).

  - Au niveau des groupes : des prises de positions particulières.

  - Les idées d’une personne.

 

Quand je travaille sur le changement, il faut que je sache à quel niveau : individuellement, groupal, sociétal.

L’attitude est une vielle notion.

 

Dans le paradigme du changement d’attitude : l’objet étudié n’est pas le changement mais l’attitude.

 

Plan : L’attitude qu’est ce que c’est ?

 I- Fondements théoriques :

     1) Historique.

     2) Définitions.

     3) Points d’accord (fonctions, formation, propriétés).

 II- Les 2 grands débats autour de la notion d’attitude.

    1) Liens avec l’opinion.

    2) Liens avec les comportements.

 III- La mesure des attitudes et le changement.

    1) Typologies.

    2) Modèles.

    3) Echelles.

IV- Attitude et persuasion.

    1) Persuasion.

    2) Engagement.

 

1. Fondements théoriques : 

 

a. Historique : 

 

C’est une notion ancienne, avant les attitudes on parlait des besoins, tendances et instincts, on accédait aux déterminismes biologiques → inné et comportements en société → acquis).

 

Base théorique de la psychologie dite expérimentale : la conception béhavioriste : Stimulus → Réponse.

L’attitude n’est pas le stimulus, ni la réponse. On pensait qu’elle apportait une nouvelle idée, une nouvelle réponse.

Les chercheurs ont fabriqué des mesures : des mesures d’attitude, et cherchent après une théorie.

L’attitude était donc une mesure et ensuite seulement un concept.

Attitude : variable complexe et multidimensionnelle, nécessitant des méthodes de questionnements particulières.

Théorisation en sociologie (Thomas et Znaniecki, 1918) : ils ont étudié sur des émigrés polonais qui arrivaient aux Etats-Unis, qui ont du revoir leur fonctionnement de travail. On leur doit les premières définitions, ils se sont rendus compte qu’il y a des notions qui leur échappaient. Ils ont du se tourner vers des psychologues.

Théorisation en psychologie :

  - USA : 1ère définition : Allport (1935).

  - Europe : Symposium de Bordeaux (1959) : lieu de conflit et débat pour savoir si on prend la définition des américains.

 

Mesure :

  - Echelles (Bogardus, 1925 ; Likert, 1932).

  - Typologie : (Newcomb, 1958 ; Merton, 1956-68) : profils type.

  - Modélisation des attitudes :

           + Modèle unidimensionnel (années 40-50).

           + Modèle multidimensionnel (années 60).

Plusieurs types de mesures, donc on se retrouve avec un piège subtil : deux chercheurs peuvent l’étudier, mais leurs recherches seront très différentes.

 

Le terme d’attitude recouvre toujours l’affect, et un jugement de l’évaluation, peut être très simple (j’aime/j’aime pas). C’est un piège car je vais devoir me positionner.

 

Trois périodes de travaux à orientations distinctes :

  - 1934-1960 : peut-on et comment prédire des comportements à partir de la connaissance des attitudes ? On s’est attaché à bien connaître les attitudes.

  - Années 60 : quand et comment la connaissance d’une attitude permettrait de prédire le comportement ? Comment on va prédire le comportement futur ?

  - Depuis les années 70 : comment les attitudes peuvent-elles engendrer des comportements ? Comment changent-elles (comment peut-on les faire changer : expérimentation) ?

 

b. Définitions : 

 

Prédisposition relativement stable et organisée, à réagir de manière orientée, sous forme d’opinions ou d’actes, vis-à-vis d’objets sociaux → une attitude est différente d’une opinion.

C’est un état interne à l’individu, ce n’est pas le stimulus qui va déclencher la réponse mais l’attitude de la personne qui va la déclencher.

« Etat mental et neurophysiologique de la préparation à l’action, organisé par l’expérience et exerçant une influence directrice ou dynamique sur la réponse » (Allport, 1935).

  - Etat mental : est-ce une prédisposition de l’être humain ?

  - Neurophysiologique : du point de vue de la psychologie, cela signifie qu’on ne peut pas mesurer l’attitude directement, faudra chercher des choses observables.

  - Préparation à l’action : l’attitude va toujours précéder le comportement, l’action.

  - Expérience : on fait appel à des acquis, apprentissages.

  - Directrice ou dynamique : ça dirige ou ça éloigne le comportement.

Cette définition large va à tout le monde car on peut mettre le point sur une des caractéristiques.

 

 

 

Les auteurs s’attendent à ce qu’il y ait une consistance, un lien très fort entre attitude et comportement, puisque l’attitude est un prédicateur (elle prédit) du comportement.

 

L’attitude selon Allport est :

  - Une notion intégratrice : il y en a certains qui disent que dès qu’il y a un stimulus l’attitude arrive, le stimulus est très proche de l’attitude.

              + S-----A---------------------R : A. Bandura : la phobie, calé sur les émotions

              + S-----------A---------------R : calé sur la cognition

              + S---------------------A-----R : calé sur les attitudes

  - Notion directionnelle, intentionnelle : n’a pas plus aux béhavioristes, dire que le conditionnement ne vaut pas dans ce cas là.

Reproche des behavioristes : c’est toujours le chercheur qui va supposer/inférer que l’attitude de la personne est telle ou telle.

 

L’attitude selon Symposium de Bordeaux (1959) :
Réfléchissent au fait d’accepter la définition d’Allport, au terme du congrès il n’est pas sortit de définition unique.

  - Psychophysiologie de la motricité : activité musculaire (expérimentation physiologique) et postures physiques. Ils ont privilégié la partie de la définition qui qualifie l’attitude comme une posture, activité musculaire nécessaire pour préparer l’action. Il n’y a donc pas besoin des échelles d’attitudes et des typologies américains, il suffit de faire de l’expérimentation psychophysiologique et d’observer des comportements.

  - Travaux sur l’activité intellectuelle : abstraite et verbale (observation directe). S’intéresse au raisonnement et l’abstraction, considèrent que l’attitude s’exprime verbalement et aussi par les mimiques qui accompagne la verbalisation. Il suffisait donc d’observer les mimiques et de noter les propos.

  - Appliquée aux relations sociales : mode de réaction permanent et stable qu’a une personne de réagir face aux autres personnes (valence positive/négative).

Proposition de mesures sociales mais très restreintes : on pensait qu’il suffisait de capter la partie évaluative pour mesurer l’attitude (« J’aime » / « J’aime pas », « J’accepte » / « Je n’accepte pas »).

Dès lors qu’on a ça, on n’a pas besoin de la dimension cognitive.

 

Paramètres de la définition : (Moscovici, 1962) : les psychologues ont décidé que c’était au domaine de la psychologie sociale de cerner et de définir l’attitude :

  - Ce n’est pas un système figé (stabilité mécanique) : mais ça ne bouge pas tous les jours, dynamique assez lente.

  - Sens plus explicatif que descriptif.

  - Variable latente, retour à la définition d’Allport.

  - Spécifiques à des objets ou des groupes → forcément une dimension collective.

 

c. Points d’accord (fonctions, formation, propriétés) : 

 

Aspects principaux des attitudes :

  - Allport voulait savoir à quoi sa servait de définir une attitude par rapport à un objet. L’attitude est souvent considérée entre la réponse et le stimulus. Et si elle est là, cela veut dire qu’une énergie va pousser l’individu vers quelque chose d’autre.

  - Au niveau des fonctions dynamiques, qui servent à bouger le processus il y en a 3 grandes :

           + La fonction de connaissance : une attitude permet de construire des savoirs, des connaissances. C’est une connaissance heuristique : c'est à dire qu’au début on commence par des raccourcis et donc des heuristiques (connaissances simplifiées). C’est un résumé évaluatif.

           + La fonction schématique : le schéma est une organisation, un contenu avec des éléments liés entre eux. C’est beaucoup plus simple, plus facile de se faire un jugement sur une attitude d’une personne à partir de raccourcis que l’on place dans un petit schéma.

           + La régulation des rapports avec autrui : ces attitudes que nous fabriquons, nous les partageons ou nous les donnons à voir à autrui. Et elles vont donc refléter un petit peu beaucoup ce que nous sommes. Par conséquent, nous n’allons pas les exprimer dans des contextes hostiles. L’attitude nous l’exprimons que face à des personnes qui peuvent recevoir notre position à l’objet. C’est donc une fonction de régulation par rapport aux autres. Et donc on va les exprimer dans des lieux ou elles vont être comprises et plus encore, nous valoriser. C’est ce qu’on met en place dans le système de la défense du moi.

Ces fonctions servent donc à connaitre et à fabriquer des connaissances schématiques et à réguler les rapports avec autrui.

Une question qui reste en suspense : comment se forme une attitude ?

 

Les sources qui vont permettre de mettre en place les attitudes et leurs formations :

  - Les sources affectives : il y en a 2 sortes. Pour qu’on ait on ait un rapport affectif à un objet, il faut d’abord qu’il y ait une présence à l’objet :

           + Le conditionnement (du chien de Pavlov) : l’individu est exposé à un SC, suivi du stimulus inconditionnel et le conditionnement est réussi lorsque le son de la cloche seule fait saliver le chien. On trouve la même chose avec l’exposition subliminale : exposition sous le seuil de la perception consciente, cela s’imprime dans l’esprit. Cela marche aussi par la parole en disant par ex « bien ou hum » à chaque réponse du sujet. Et cela va renforcer l’attitude qui est renforcé. Et cela tient encore dans le temps genre 2 semaines après.

                   . Exposition subliminale : exposer un individu à quelque chose qui se situe sous le seuil de la perception consciente. Il s’agit d’une construction d’attitude qui s’installe à long terme. Expérience de Krosnick et al., 1992 : intercalent une image a valence positive ou négative dans une vidéo d’une femme faisant des taches quotidiennes. L’attitude envers cette femme sera meilleure dans le cas où l’image subliminale a une valence positive.

                            - La tv = bon exemple du conditionnement subliminal (sert dans notre éducation mais a aussi des effets négatifs).

                   . Expérience par la parole (Insko, 1969) : renforcement positif à la suite des réponses positives pour un groupe et pour un autre groupe lorsque l’avis donné est négatif. On constate que l’attitude vers l’objet évalué est meilleure dans le cas où le renforcement positif suit un avis positif.

          + Effet de simple exposition : fonctionne aussi à l’affect = exposition répété et inconsciente d’un stimulus quelconque va augmenter l’attirance vis a vis du stimulus = crée des attitudes plus positif ou négatif vis à vis du stimulus = on passe par le déconditionnement pour nous changer notre avis/nos affects.

→ Les sources affectives sont les plus puissantes car passent avant le cognitif = l’effet d’exposition = le plus puissant.

  - Les sources comportementales :

          + Conditionnement du type skinnérien : rat éduqué pour appuyer sur un levier s’il veut avoir sa nourriture = attitude : réponse très concrète = renforcement positif et négatif qui nous conditionne toute notre enfance ! À coup de renforcements, on est bien dans la logique d’apprentissage par Skinner. Comportements vont être valorisés ou dévalorisés par l’enfant va enclencher une attitude de l’enfant vis a vis du stimulus.

          + Perception de soi : auto perception ; par rapport à ce que nous ressentons nous allons construire des attitudes en évaluant les expériences des autres et à travers ce que nous ressentons.

  - Les sources cognitives : croyance, raisonnement, connaissances = nous n’avons pas de sources cognitives précises : milieu à une influence : média culture origine...  lien donc entre cognition et comportement !

          + Pour diminuer les stéréotypes négatifs = il faut une mise en contact ! (ex : racisme).

          + Selon ce qui va dominer (les différentes sources) conditionnement/exposition : on aura un changement d attitudes.

 

Les propriétés déterminent des outils, des instruments de mesure. Elles permettent d’expliquer pourquoi l’attitude est quelque chose de difficile à faire changer chez certaines personnes, alors que, par rapport à l’objet, chez d’autres c’est simple. 4 propriétés en interaction :

  - Direction de l’attitude : prendre position par rapport à un item = sens de l’attitude c’est plutôt positif ou plutôt négatif : globalement avis positif ou négatif vis à vis d’un objet (sans oublier la neutralité).

  - Intensité : on peut avoir une gradation = force de l’affect : (j’adore, j’aime un peu, beaucoup, passionnément, à la folie) ; importance de chacun des éléments composant l’attitude.

  - Centralité : ex : je hais la bourse mais je vis très bien en sachant ça dans la vie quotidienne = dans la vie la bourse n’a aucune importance mais il n’empêche que je la hais mais si elle était au centre de ma vie ça aurait été très difficile de me faire changé d’avis ! Il n est pas ou est au cœur de ma vie ! Attitude polarisée très négative mais comme polarisé possibilité de changer d’attitudes facilement mais si c’était centralisé = très difficile. Importance de l attitude envers l objet dans le système cognitif et évaluatif de la personne.

  - Accessibilité : marque notre attachement à l’objet ; ex : si centrale et intense = disponible en mémoire rapidement : accessibilité= disponibilité en mémoire.

Ces propriétés interagissent les unes avec les autres : synergie.

Lewin : premier changement in situ des habitudes des personnes (habitudes des ménagères pendant la guerre).

 

2. Les 2 grands débats autour de la notion d’attitude : 

 

Il faut redéfinir les attitudes que l’on étudie.

Pour déterminer les critères avec lesquels on va étudier les attitudes, il faut prendre position par rapport à des débats.

 

a. Liens avec l’opinion : 

 

Travailler sur une personne déterminée et travailler sur son attitude : ex : test d’aptitude ou de profil MBTI, de l’autre côté nous avons les paramètres de la sociologie (sociétale).

Sur le plan individuel, on va engendrer des connaissances qui seront valables uniquement pour un individu, on ne peut pas mettre en regard les attitudes des individus pris un par un. Dans l’extrême limite, le plan individuel nous mène à travailler sur une personne déterminée, et une seule, et à explorer son attitude. C’est l’optique qui est prise pour les tests de personnalité.

La logique de la sociologie définie les attitudes comme des données sociétales, il s’agit donc de paramètres de sociétés. On explore les attitudes d’un échantillon vis-à-vis d’un objet, et à partir de ses résultats on peut déterminer les attitudes d’une population.

 

Sociale : 

  

Attitude : prise de position commune à un ensemble de personne au niveau de la société (partage et valeur sociale des attitudes car position commune à l’ensemble des personnes).

Thomas et Zaneniecki, 1918 : l'attitude pour eux c'est l'individu définit une situation en accord avec un schème d'action qu'il possède déjà : une attitude.

Les psychologues pour eux l'attitude est quelque chose du niveau social et en même temps ils ont considérés que l'attitude ne pouvait pas être un état psychologique parce que l'état psychologique est l'état d'une personne. Les attitudes pour eux est tournée vers des objets.

 

Sociale et individuelle (années 40-60) : 

 

On ne renie pas ce qui est dit dans le point de vue social, cependant dans ce point de vue on va tenir compte des petites différences que chacun peut introduire dans la vision collective ou consensuelle. On considère qu’il faut prendre en considération des modulations individuelles, bien qu’on garde les deux points (ci-dessus) des psychologues.

L’individu porteur d'attitudes est un acteur social : ce qui le définit est sa personnalité et son lien avec les autres. Dans cette interaction avec les autres on retrouve des correspondances dans ses attitudes. Mais l'attitude a aussi une dimension individuelle.

Cette approche implique des recherches plus longues que l’option sociale uniquement.

Donne une orientation plutôt psychosociale à savoir que tout individu porteur d’attitude est un acteur social. Dans ce point de vue on a besoin de données issues de la société mais on a aussi besoin de données individuelles, il faut que chacun puisse exprimer ses spécificités.

 

Individuelle : 

 

Ici l'attitude permet de montrer les différences entre les individus. Si c'est individuel, il y a une acceptation que l’attitude est une variable cachée. Le problème c'est qu’au début les mesures sont bien individuelles, mais on demande aux personnes leurs attitudes par rapport aux objets sociaux.

La mesure de ces attitudes individuelles se base sur des objets sociaux. Une fois que ces mesures individuelles sont recueillies, on n’exclue pas la possibilité qu’on puisse regrouper les individus ayant des attitudes similaires dans un même groupe. Mesures individuelles, mais on suppose que ça peut être partagé.

 

b. Liens avec les comportements : 

 

Attitude/opinions : 

 

L’attitude est très proche du stimulus et donc elle est assez éloignée de la réponse. S--A------------R.

Elle consiste à s'exprimer verbalement.

L'attitude ne se voit pas mais va s'exprimer à travers des opinions. On va étudier l'ensemble des opinions sur un objet. Les opinions sont mesurables en psychologie. Ce débat fonctionne sur du verbale.

L'attitude se manifeste dans un ensemble plus ou moins vaste d'opinions. L'attitude est une variable latente. On déduit sa direction et son intensité en explorant les opinions avec des mesures directes (échelles d'attitude).

On fait la somme de toutes les opinions de la personne pour définir son attitude : les évaluations très positives et très négatives s’annuleront. Ça ne permet donc pas de travailler sur les variations individuelles.

 

Liens opinions/attitudes :

                - L'opinion est l'expression verbale de l'attitude.

                - L’attitude est définie par un ensemble d’opinions.

Différences opinions/attitude : On n’attend jamais d’être sûr à 100% d’une attitude d’une personne en mesurant ses opinions.

                - Opinion isolée, accidentelle, conjoncture/attitude stable.

                - L’opinion s’exprime verbalement, l’attitude a une expression plus variée.

 

On considère quand même que le lien entre opinions et attitude reste très fort et que les opinions restent un indicateur principal de l’attitude : on n’a pas mieux.

 

Attitude/comportements : 

 

L'attitude vient juste avant le comportement : elle est une préparation à agir. S------------A--R.

C'est ce qui est le plus facile en termes de changement d'attitude. Mais c'est très aléatoire. Il y a renvoie aux sources de création des attitudes, la correspondance n'est jamais à 100%.

Il peut y avoir une situation qui exige de nous un comportement immédiat (on n’a pas le temps de se demander si ça nous correspond, et ce n’est pas forcément en accord avec mon attitude) ou on fait un comportement pour faire plaisir à quelqu’un.

On peut avoir une attitude favorable ou pas à un objet et se comporter de manière différente.

Renvoi aux sources de création des attitudes. La correspondance n’est jamais à 100%.

 

Étude de LaPiere, 1934 : vague de discrimination par rapport aux asiatiques : il va se rendre dans des cafés et des restaurants accompagnés d'un couple de chinois, il va dans 260 restaurants et il n’y a eu pratiquement aucun refus (0,04% de refus), au niveau de comportement pas de comportement de discrimination. Et par la suite, il les a appelé et leur a demandé s'ils acceptaient de recevoir un couple de chinois et 92% de personnes ont dit non, ce qui signifie il y a bien une attitude défavorable. Le comportement non discriminant mais un préjugé. Donc :

  - En face à face il y a un comportement non discriminant : favorable aux asiatiques.

  - Au téléphone il y a l’apparition d’un préjugé : attitude défavorable aux asiatiques.

 

Bickman, 1972 : attitude envers le ramassage des papiers. Les étudiants pro-écolo ne s’embarrassent pas à ramasser les papiers jetés au sol par les autres.

 

Mesure des comportements :

  - D'abord il y a l'observation (ça peut se faire que sur le terrain), c'est une méthode qualitative et ça prend du temps.

  - Ensuite il y a l'induction (le laboratoire par excellence) on va susciter des comportements avec une procédure d'influence et on en mesure le changement. Ne marche pas très bien avec les objets centraux.

  - Par la suite il y a l'étude des réactions : on confronte les personnes à des objets concrets (ça peut se faire au laboratoire) et on regarde les réactions verbales et comportementales pour déterminer leurs attitudes vis-à-vis de cet objet.

  - Et pour finir il y a la prédiction de comportement : on commence par mesurer les opinions et on prévoit des comportements possibles. Si l’objet est concret on peut essayer de susciter un comportement et voir s’il correspond aux attentes, sinon on peut l’observer dans la réalité.

 

3. La mesure des attitudes et le changement : 

 

Au départ les chercheurs ne savaient pas trop si les mesures récupérées à partir des études correspondaient à des résultats décrivant un comportement sociétal ou individuel.

Les trois types de mesures :

  - Typologie : individu ou acteur social.

  - Modèles : on travaille ces dimensions lorsqu’on est sur la logique des changements des attitudes.

  - Echelles.

Modèles + Echelles = Quand on travaille sur la logique du changement d’attitudes. 

Ce sont les approches les plus classiques utilisées pour obtenir des mesures sur les changements d’attitudes.

 

a. Typologies (mesure sociale : opinions, comportements) : 

 

On va être sur des grandes attitudes, des sortes de portraits type qu’on va construire avec des outils standardisés, (des mesures d’opinions, et des mesures de comportements → des intentions de comportements que des comportements réels, c’est du déclaratif).

Une typologie est une sorte de catalogue avec un ensemble de rubrique, et le principe est de caser les individus dans une des rubriques → des profils type. Sert à mesurer la conformité des personnes à certaines attitudes sociales.

On construit ces typologies et vont durer. Si c’est sociétal, on est sur des particularités communes, c’est ce qui définit la société.

Certaines vont être sur la société, d’autres sur les groupes mais on peut l’employer pour travailler sur des sortes de profils de personnes.

Puisque c’est large et sociétal on est dans la logique des expériences communes et c’est ce qui définie la société puisqu’il y a un certain nombre d’attitudes sociales qui y sont définies.

Certaines typologies sont applicables uniquement aux sociétés, certaines peuvent s’adapter aussi aux groupes. D’autres admettent que l’on peut obtenir des paramètres de personnalité, mais ça ne vaut pas un test de personnalité.

Finalement elle sert à mesurer l’attachement et la conformité des personnes à certaines attitudes sociales.

 

Ex : 

  - Typologie fonctionnaliste (Merton, 1965, 1968) :

            + Mesurer les différentes façons dont l’adulte s’adapte à la société, aux valeurs, normes.

            + Celle-ci a servi après aux études liées aux intégrations (Bernoux 1986 : enquête sur les travailleurs tunisiens en France).

            + Merton détermine 5 grands types d’attitude sociale :

                       . Conformisme : va être en accord avec les buts que lui propose la société et moyens aussi. Apprécié par la société.

                       . Innovation : mode de fonctionnement qui sont intégré, l’individu qu’on va ranger dans cette case, c’est un individu qui va respecter les grandes valeurs et de la société, mais pour atteindre ces buts peut utiliser des moyens inhabituels. Apprécié par la société.

                       . Ritualisme : profil inverse de l’innovation, une attitude qui consiste à ne pas s’intéresser aux buts que propose la société, il ne va pas aller contre, mais ne vas pas les accepter. Les moyens sont scrupuleusement respectés. Ne fait pas progresser la société.

                       . Retrait : quelqu’un de très replié sur lui ; les aspirations de la société ne l’intéressent pas, n’est pas capable de respecter les normes de la société, ne sert à rien pour la société.

                       . Rebelle : la société ne lui donne pas de quoi faire, (ex : la grève). Coté négatif, peut être dangereux pour la société. C’est par là que passe les changements.

 

 

 

                               → Innovation et rébellion : c’est par là que la société change.

               + Une fois qu’on a rangé l’individu dans une de ces catégories, on peut s’en tenir là ou proposer d’autres mesures.

               + Une typologie n’a pour vertu que de proposer des catégories ou styles de personnes étant bien entendu qu’il s’agit de quelque chose de théorique, il n’y a pas de correspondance parfaite entre une personne et une case.

  - Typologie des valeurs fondamentales : portraits-types.

               + On recherche des types de personnalité ou tempéraments. L’idée c’est de déterminer les valeurs fondamentales auxquelles un individu va adhérer : fondamentalement quelles sont les valeurs les plus importantes pour un individu. On utilise donc pour recueillir des mesures : les tests, des questionnaires et des histoires de vie. Ensuite on va placer les individus dans des cases qui correspondent aux réponses fournies.

               + Allport et Vernon (1931) : Valeurs fondamentales : Des valeurs de la société auxquelles j’adhère et comme j’adhère à ces valeurs c’est ça qui va organiser mes attitudes, ils acceptent l’idée que deux personnes peuvent appartenir à deux des portraits.

               + Ils proposent 6 portraits :

                           . Théorique : l’expérimentaliste : volonté rationnelle et critique, va faire fonctionner sa raison, toujours chercher pourquoi et va avoir besoin de démonstrations.

                           . Pratique : quelqu’un qui valorise l’aspect prosaïque des choses, comment ça marche ? A quoi cela va me servir immédiatement ? Aspects d’immédiateté et de praticité, intéressé par l’efficacité.

                           . Politique : quelqu’un qui exerce ou recherche le pouvoir, l’influence sur les autres. L’ambition a une valence positive dans ce portrait.

                           . Esthétique : un type de personnalité qui a plutôt le souci de l’harmonie, de la beauté, le bien être, la paix qui est recherchée.

                           . Social : l’humaniste par excellence, le bien être de tous, tourné sur les autres.

                           . Religieux : (à entendre au sens large) place de l’homme dans le monde, dans le cosmos, ce n’est pas un religieux et pratiquant comme on l’imagine.

              + On est vraiment dans des portraits larges, nous allons faire nos choix, nos apprentissages vont nous amener à certaines valeurs, donc cela reste des portraits-type et très théoriques.

 

b. Modèles : 

 

On fabrique des modèles car on veut connaître ce qu’il y a dans une attitude, on va essayer de comprendre le contenu et l’organisation d’une attitude.

Ca pourrait être une mesure sociale qu’individuelle, ces modèles là vont fonctionner soit partiellement soit totalement, on a des démarches très raccourcies, tous les modèles d’attitudes fonctionnent sur la base des sources d’attitudes, les chercheurs s’accordaient sur le fait qu’une attitude se construisait à partir de trois grandes sources, donc on doit retrouver la trace des ces trois grandes sources là.

 

Modèle unidimensionnel (Fishben et Ajzen, 1975) :

  - Ne se centre que sur une seule source de l’attitude.

  - On a un objet d’attitude, et l’attitude est représenté par la dimension de l’affect, on va utiliser des mesures dites verbales, physiologique, comportementales.

  - Cette dimension affective on va l’explorer à fond.

  - Pour les mesures, elles seraient verbales (opinions), de comportements (mais au labo, ça reste du déclaratif = intentions de comportements) et physiologiques. On peut toutes les utiliser ou en utiliser qu’une seule.

Objet de l’attention " Attitude (affect) " Mesures (verbales, physiologiques et/ou comportementales).

 

Modèle multidimensionnel (Rosenberg et Hovlande, 1960) : L’attitude a déjà une attitude formée :

  - 1ère dimension : dimension des affects.

  - 2ème dimension : dimension des comportements : de l’intention, on peut demander à la personne des comportements passés avec l’objet.

  - 3ème dimension : les cognitions : les connaissances et également les croyances à propos de l’objet.

La personne a une attitude vis-à-vis de l’objet et le travail va être d’explorer ce qu’il y a dans cette attitude.

Objet de l’attention → Attitude formée → se sépare en 3 : affect, comportement, cognition.

 

c. Echelles : 

 

Une mesure verbale, c’est un questionnaire, elle a un statut à part, on peut la mesurer seule, elle entre dans des mesures un peu plus large. Il y a un lien très important entre attitude et opinion puisque le recueil de données se fait verbalement.

Elle correspond à un objet seul, ses techniques mise au point entre 1929 et 1944, les techniques sont toujours les mêmes, seuls les objets changent.

 

Il s’agit d’une méthode risquée parce qu’elle correspond, dans la définition d’Allport, à l’idée que l’attitude ne se voit pas. Donc, puisqu’il s’agit d’une mesure verbale,  on va faire une échelle avec un ensemble d’opinions et à la base il y a un pari, une hypothèse : ces personnes interrogées ont une attitude par rapport à cet objet. On postule donc qu’une population a une attitude vis-à-vis d’un objet. Le but sera donc de confirmer ce postula. On construit l’échelle qu’on fait passer sur le terrain et ensuite on peut ou pas accepter l’hypothèse. Il y a deux conclusions possibles : l’attitude n’existe pas ou est-ce que l’outil est bien fait, mesure-t-il bien ce qu’il doit analyser ? Donc cette hypothèse globale correspond à l’idée que c’est les opinions que l’on va recueillir qui vont nous permettre de dire si derrière il y a une attitude.

Il y a une hypothèse à la base, elles ont une attitude à propos de ces objets, à confirmer dans la réalité :

  - Propriétés des attitudes (direction, intensité).

  - Correspondance entre faits psychologiques (qualitatif) et nombres (quantitatif).

  - Les personnes doivent pouvoir répondre librement au questionnaire (une proposition ne doit pas être une meilleure réponse que les autres).

  - Distance séparant les individus les uns des autres. On peut délimiter un nombre d’attitudes sur lequel on dispose les individus, comme sur une ligne. Si on obtient une attitude très polarisée chez un individu, on peut dire qu’il a une attitude plus forte qu’un individu qui est plutôt dans la moyenne.

  - On parle donc d’ « univers d’attitude » (ensemble d’opinions qu’on appelle des items) dans lequel on a des attributs différents (dimensions de l’objet). Pour rendre compte de ces dimensions, dans notre échelle d’attributs, on propose un ensemble d’opinions qui sont censées faire le tour de cette dimension. Chaque attribut est représenté par un ensemble d’opinions, qu’on appellera « items ».

  - Critères :

           + Efficacité : capter toutes les nuances des attitudes.

           + Unidimensionnalité : s’assurer qu’elle mesure uniquement l’attitude par rapport à l’objet (ne pas ratisser trop large). L’échelle doit correspondre en tous points à l’objet.

 

Ex des échelles d’attitudes :

  - Distance sociale (Bogardus, 1925, 1933) : mesure sociale :

           + Attitude = préjugé, forme de position négative qu’on peut avoir vis-à-vis de certains objets.

           + Dans son échelle, ces objets-là deviennent des groupes de personnes (groupes sociaux réels). Un peu comme LaPiere, il dit que plus le préjugé va être fort, plus on va mettre ce groupe à distance.

           + Il mesure la distance sociale entre les races (pas de connotation négative), entre les professions, par rapport à des religions, par rapport à des options politico-économiques.

           + Finalement, ces échelles sont des mesures sociales car les objets travaillés sont les objets problématiques aux Etats-Unis à l’époque.

           + Il a observé sept distances sociales ordonnées du préjugé le plus négatif (« Exclus de mon pays ») vers le plus positif (« Epouser ») → épouser, accepter comme ami, comme voisin, travailler avec, relations verbales, touristes, exclus de mon pays.

           + Répertoire ordonné de la plus faible distance sociale à la plus forte. Plus la perception que l’on a d’une personne est négative, plus on va accroitre la distance psychologique avec elle et moins on développera de comportements d’affiliation.

           + Créer une mesure de distance sociale : il faut évaluer chacun des actes et des comportements de chaque individu il faut les ordonner de l’acte le ayant la plus forte distance sociale a celui dont la distance sociale est la plus faible. Cependant classer ces actes est difficile à mettre en place puisqu’il faut arriver à ordonner de sorte à ce que les distances soient équivalentes. De plus ces actes sont subjectifs : ils demandent plus ou moins d’efforts en fonction des préférences des individus.

           + C’est une mesure qui peut rester individuelle ou plus sociale.

            → Echelle de Bogardus : on doit avoir des intervalles égaux.

          + Grâce à cette méthode on peut mesurer l’ethnocentrisme : plus le groupe est éloigné, plus on va avoir des jugements négatifs sur lui et des jugements plus positif de notre groupe → Favoriser son groupe et défavoriser les autres.

  - Le différenciateur sémantique (Osgood, 1955) : mesure individuelle :

          + Il ne mesure que les dimensions affectives ou évaluative de l’attitude. Il fait le pari qu’on est capable d’en parler : on peut le dire directement (pas d’interdits ou de non-dits).

          + Il utilise les propriétés d’intensité de l’attitude. Il va considérer que la dimension évaluative est tout un univers de sens (sémantique) : il faut donc proposer aux personnes plusieurs évaluations.

          + Il faut un grand nombre d’échelles qui ne portent que des affects ou des évaluations. Cet affect ou valeur connotative qui va vraiment refléter l’attitude fondamentale de la personne → Touche à peu près tous les objets possibles.

          + Possibilité de nuancer son évaluation, mais on en a plusieurs à réaliser à propos d’un même objet. Adjectifs qui font le tour de la question par rapport à l’objet.

          + Un bon différenciateur sémantique propose des adjectifs à trois dimensions évaluatives différentes :

                   . La valeur : jugement sur « bon/mauvais », « bien/mal », valeur de l’objet ;

                   . La puissance (pouvoir) : « grand/petit », « fort/faible » ;

                   . L’activité : « rapide/lent », « actif/passif ».

          + Instrument facile à construire et que les sujets préfèrent (valeur). Pour la puissance, et l’activité c’est plus compliqué. Donc on les regroupe en une seule dimension (dynamisme) pour avoir le même nombre d’adjectifs.

           → Distance sociale + différenciateur = Bon pour les expérimentations.

  - Echelle d’attitude de Likert (1932) :

           + Structures de mesures très vieilles : mode d’emploi en 1932. Plus compliqué que pour faire un questionnaire.

           + Instrument qui va être amené à durer : on le construit comme on construit un test d’attitude ou un inventaire de personnalité. On prend beaucoup de précautions et on le garde longtemps.

           + C’est un instrument validé qui va être construit étapes par étape.

           + Elle se base sur :

                     . Conception de l’attitude ;

                     . Paramètres statistiques ;

                     . Modes de tri propres à la population.

           + Conception de l’attitude : elle est une somme de croyances et d’opinions. Mais elle n’est pas que des affects car on mesure la dimension cognitive.

           + Cohérence absolue : si on a une attitude x vis-à-vis d’un objet, alors il est normal (attendu par hypothèse) que toutes les opinions qu’on va donner vis-à-vis de cet objet vont être en accord avec notre attitude.

           + Construire l’échelle. La proposer à la population. Voir si cette cohérence existe ou pas. Si ce n’est pas le cas, on perd notre pari : soit l’attitude n’existe pas, soit l’instrument est mal fait.

           + Construction de l’échelle :

                    . 1°/ Etape 1 : Pré-enquête (documentation) : sans trier on va récupérer tout ce qu’on peut et ce qui est dit sur l’objet : on peut avoir un grand nombre d’éléments sur l’objet pour en formuler des affirmations (négatives, neutres ou positives).

                    . 2°/ Etape 2 : Evaluation des opinions (échelles en 7 points) : on prend un échantillon représentatif et on lui demande d’évaluer toutes les propositions (d’accord jusqu’à pas d’accord). Critère très précis : toujours avoir un nombre impair de point (il doit toujours y avoir une position centrale).

                    . 3°/ Etape 3 : Sélection des items pour l’échelle définitive : donner une note à la réponse de chaque sujet à chaque opinion : « note élémentaire » (NE). Ensuite, on fait la somme de toutes ses réponses et on obtient sa note globale (NG). On va tester la cohérence de chaque item avec l’attitude sous-jacente : si une personne est très favorable à des objets, sa note finale sera élevée. NG très forte et il faut que chaque opinion ait une note forte (et inversement). Sinon, on écarte l’item.

                    . 4°/ Etape 4 : passation (attitude = NG). C’est comme si on faisait passer un questionnaire mis en place grâce aux étapes 2 et 3.

           + Exemples :

                    . Echelle de dogmatises (Rokeach & Fruchter, 1956) : 43 items. Il s’agit d’une échelle qui s’adaptait à ce qui était dans l’ère du temps aux USA à l’époque.

                    . Attitude à l’égard de la maladie mentale (Gilbert et Levinson, 1956) : 20 items. Il ne s’agit pas d’un travail objectif : on ne s’intéresse pas aux opinions des chercheurs mais on s’intéresse aux opinions de la population.

 

4. Attitude et persuasion :

 

Domaine des connaissances inférées à partir d’observables.

Domaine des réactions et des actions des personnes.

Les « observables » des attitudes sont donc :

  - Des comportements ;

  - Des manifestations verbales ou opinions.

Différence avec l’influence : on est dans un registre plus familier, plus proche de la réalité. Au laboratoire, c’étaient des stimuli physiques, alors qu’ici, c’est de la communication.

 

On prend une attitude X et on cherche à la modifier :

  - Le plus simple et le plus rapide : agir sur les opinions de la personne ;

  - On veut modifier ces opinions : on utilise des messages persuasifs ;

  - Modifier l’attitude sous-jacente, qui concerne simplement la dimension évaluative ;

  - On vise à modifier le comportement.

 

1ère étude : Lewin (1947, 1965) :

 

Comment faire évoluer les mentalités ? (Sans passer par les attitudes, on est plus dans un changement d’habitudes que d’attitudes, on ne sait pas si c’est un changement définitif)

  - Objectif :

          + Changement des attitudes et des pratiques de consommation par le comportement, par l’engagement.

          + Les actes engageants préparent à adopter de nouveaux comportements et en retour peuvent modifier ou renforcer une attitude en faveur du comportement.

  - Méthode :

          + Groupe 1 : conférence classique de 45 minutes (plaidoyer pour convaincre).

          + Groupe 2 : conférence + discussion de groupes (solutions simples pour vaincre les réticences et aider au changement).

          + Mesure : une semaine plus tard (entretiens individuels à domicile).

  - Résultats :

          + 3% de tentatives de préparation d’abats dans le groupe « standard ».

          + 25% de tentatives de préparation d’abats dans le groupe de discussion.

  - Explications et critiques :

          + Degré d’implication (ménagères en position passive versus active).

          + Engagement public versus non engagement.

Pendant le dialogue, les femmes sont au cœur des changements d’attitude et de comportements, elles disposent de plus d’informations en termes de changements. Etre connaissant est indispensable mais cela n’est pas suffisant.

  - Conclusions :

          + Un simple discours est moins efficace qu’un débat.

          + L’information est nécessaire mais non suffisante.

          + Il peut y avoir prise de conscience sans changement dans les pratiques.

  - Réflexions :

          + Qu’est ce que LEWIN a vraiment fait changer ?

                   . Les habitudes de consommation pour 25% des ménagères.

                   . Cependant il n’y a pas de changement d’attitude, juste d’habitude.

          + Ce changement peut-il être durable ou définitif ?

                   . Le changement d’habitude as été durable un certain temps.

                   . Cependant on ne peut pas dire s’il a été définitif puisqu’il n’y a eu aucune étude à ce sujet.

Le changement de mentalité ne s’improvise pas. On doit agir sur le comportement lui-même et non sur les attitudes. Obtenir un petit comportement conduit à un autre comportement plus couteux.

Lewin a crée le champ du changement d’attitude et l’engagement social.

 

Objectifs :

 

Il y a une situation avant et après.

Définie par l’école de Yale (HOVLAND et al) : Qui dit quoi à qui et comment ?

Schéma de communication a partir duquel est étudié le changement d’attitude :

 

 

Situation expérimentale :

  - Etape 1 : on demande aux sujets de se prononcer sur un objet (opinion, polarité de l’opinion et sa polarisation) → on mesure le jugement initial d’une personne sur un objet qui peut varier librement d’une étude à l’autre. Avant → Réponse 1 (R1). Sert en quelque sorte de situation de référence pour mesurer l’impact de la persuasion.

  - Etape 2 : persuasion → on fait parvenir un message aux sujets.

  - Etape 3 : on effectue une nouvelle mesure du jugement de la personne. Après → Réponse 2 (R2).

Situation contrôle :

  - Etape 1 : mesure initiale du jugement d’une personne. R1.

  - Etape 2 : nouvelle mesure du jugement. R2.

Objectifs :

  - Recréer au laboratoire les conditions de persuasions au quotidien (donc : construire des messages persuasifs).

  - Dans ce domaine, on a beaucoup de travaux qui consistent à tester différentes stratégies de persuasion (en variant les messages, de sorte à trouver les plus efficaces).

Conclusion : Savoir quelle voie d’influence on va utiliser ?

La plupart du temps, ce sera le canal verbal (les opinions ? affects ?).

Les messages:

  - Message verbal plutôt complexe : il présente plusieurs arguments qui vont dans le sens contraire à leur attitude initiale (R1) ;

  - Ça suppose l’existence d’une attitude.

  - Message qui concerne un objet pour lequel les sujets ont une attitude préalable (direction, intensité, centralité, accessibilité) ;

  - Point de vue particulier qui est opposé à celui de la personne (mise en cause de ce que la personne croit par rapport à l’objet).

La personne qui délivre le message (source) n’est généralement pas là quand le message est délivré et elle n’est pas connue personnellement par les sujets.

 

a. Persuasion :

 

L’attitude est apprise par renforcements successifs (Pavlov ou Skinner ? Affects ou comportements ?). Les études de Pavlov sont plus simples à appliquer.

Modèle de la persuasion (traitement de l’information par la cible) : on s’assure que la cible reçoit bien le message.

  - Réception (attention, compréhension, acceptation) : le message doit être accrocheur ;

  - Rétention : pour que l’attitude dure ;

  - Action.

Examen des caractéristiques :

  - De l’émetteur (= source, désigne « qui »).

            + Son attitude (= direction générale du comportement + mode verbal (proche de personnalité ou caractère)) général (radicale, souple, etc.).

            + Son pouvoir.

            + Sa similitude avec la cible.

            + Sa crédibilité : position qu’elle défend et ses caractéristiques. Cela mène à un premier jugement : quelqu’un en qui on peut avoir confiance et/ou qui est compétant donc forcément il s’agit de quelqu’un de crédible.

  - Du message (le contenu, désigne le « quoi »).

            + Messages unilatéraux vs. bilatéraux (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949). Résultat : théorie de l’inoculation (McGuire, 1960) = capacité d’un discours bilatéral à prémunir un individu contre des attaques ultérieures de son attitude. La persuasion est donc plus difficile à mettre en place naturellement puisqu’il y a toujours des arguments pour et contre. On résiste mieux à la persuasion avec des messages bilatéraux. Processus cognitif fondé sur la stimulation de l’activité de contre-argumentation de l’information proposée par un message persuasif.

            + Le pouvoir des émotions en terme de persuasion : l’appel à la peur (Janis et Feshback, 1953). Les messages jouent plus sur les émotions que sur leur contenu. Résultat : une peur faible donne de meilleurs résultats (36%) qu’une peur modérée (22%) ou forte (8%, surtout à long terme). Les messages qui attirent l’attention mais provoquent une réponse d’évitement ne sont pas de bons outils de persuasion.

  - Du récepteur (= cible, désigne « à qui »).

  - Canal (moyen par lequel l’information passe, désigne le « comment »).

 

Ex : on peut faire encore plus simple, jouer sur la forme du message, on donne le même à tout le monde → légalisation et dépénalisation du cannabis (Georget & Regnault, 2011).

  - Etude sur une population d’étudiants.

  - Il s’agit d’un objet concret, on peut donc leur demander dans quelle mesure ils sont favorables ou non à la légalisation et dépénalisation du cannabis.

  - Les chercheurs ont sélectionné la population qui a répondu favorablement et ils lui proposent un texte qui va à l’encontre de leurs opinions favorables.

  - On mesure ensuite le changement d’attitude.

  - Variation dans les messages :

            + Mise en scène : contenu du discours paraissant non contestable vs. probable mais non certain (soit on affirme, soit on suppose).

            + Modulations : discours impersonnel vs. personnalisé (par utilisation de pronoms, d’expressions personnelles, etc.).

                      . DI (Jeu sur les pronoms) : « Il est évident », « Il est possible », « On » ;

                      . DP : « Je crois, je pense » ou interpellation : « Vous », « Tu ».

            + Arguments persuasifs du message sont les mêmes peu importe le type de message utilisé.

  - Hypothèses :

            + Mise en scène : un discours de certitude entraine moins de changement d’attitude qu’un discours de probabilité. Donc dans ce cas, le discours qui parait incontestable entraine moins de changements qu’un discours non certain.

            + Modulations : discours impersonnel entraine moins de changements d’attitude qu’un discours personnel.

  - Les hypothèses sont validées : on a moins d’impact du premier message que du deuxième.

  - Ce qu’on met en jeu dans la persuasion, c’est plus tellement la force des arguments (car ils sont connus), mais c’est plutôt la manière de présenter le message (persuasif, mais plus sournois).

 

Les états internes de la cible :

  - L’attitude (évaluation de l’objet : dimensions des affects).

  - La rationalisation : théories qui disent qu’on a besoin d’un univers un peu cohérent. Lorsque cet univers dysfonctionne, on va rationaliser (rechercher un peu de cohérence quelque part : par des actes…).

  - On a besoin d’un univers harmonieux : on n’aime pas l’incohérence, les conflits, la discordance. On recherche quelque chose d’harmonieux qu’on maintient avec l’activité qui est nécessaire.

 

Les trois grands modèles théoriques :

  - La consonance cognitive ;

  - L’équilibre cognitif : théories de l’attribution (Heider, 1958) ;

  - La dissonance cognitive (Festinger, 1957) : état que nous éprouvons quand il y a décalage entre nos idées et nos actes.

          + Dissonance cognitive : l'individu en présence de cognitions (« connaissances, opinions ou croyances sur l’environnement, sur soi ou sur son propre comportement ») incompatibles entre elles, il éprouve un état de tension désagréable : c'est l'état de « dissonance cognitive ». Dès lors, cet individu mettra en œuvre des stratégies inconscientes visant à restaurer un équilibre cognitif. Ces stratégies sont appelées « modes de réduction de la dissonance cognitive ». L'une des stratégies pour réduire la dissonance cognitive consiste à modifier ses croyances, attitudes et connaissance pour les accorder avec la nouvelle cognition ; elle est appelée « processus de rationalisation ».

          + Modes de réduction de la dissonance (3 principales pour Festinger) :

                    . Réviser certaines de nos connaissances et informations : on va aller chercher ailleurs des idées qui sont en accord avec les nôtres ;

                    . Rationalisation cognitive : changer d’attitude (plus coûteux) ;

                    . Trivialisation : minimiser l’importance des choses (soit de ce qu’on pense, attitude, soit du comportement qu’on a réalisé).

          + Objectif : rétablir l’équilibre.

Ex : La révision des cognitions :

  - Stratégies qui s’offrent au fumeur : Arrêter de fumer → logique la plus coûteuse.

          + Le tabac est dangereux mais il aide à se concentrer (ajout d’une cognition consonante avec le comportement).

          + Le tabagisme est un facteur de bonne intégration sociale (surestimation d’une cognition consonante).

          + Le risque de cancer s’applique plus aux autres qu’a soi même (retrait d’une cognition dissonante).

  - La dissonance cognitive : Choix de stratégies.

 

Pour obtenir le changement d’attitude, il faut empêcher les sujets d’utiliser la révision des cognitions et la trivialisation.

On s’est intéressé à la trivialisation en 1995 : on s’est demandé si on pouvait voir ce qui marche le mieux (trivialisation ou rationalisation cognitive ?), avant le changement d’attitude (qui est la stratégie la plus coûteuse).

Ex : la sélection à l’université (Joule et Martinie, 1997) :

  - Etude sur des étudiants qui sont opposés à la sélection à l’entrée de l’université. On leur propose de faire quelque chose qui va à l’encontre de leur idée.

          + Mesure de l’attitude envers la sélection ;

          + Rédaction d’un argumentaire pour la sélection (conte attitudinel) ;

          + Mesures (échelles en 9 points allant de beaucoup d’importance à aucune importance) ;

          + Rationalisation cognitive : « Lorsque tu défends une position avec laquelle tu n’es pas d’accord, tu y accordes : »

          + Ensuite vient la mesure de trivialisation :

                    . « La sélection à l’Université est pour toi un question qui a quelle importance ».

                    . « Si tu avais dû donner des arguments contre la sélection à l’Université tu y aurait accordé : ».

                    . « Aux arguments que tu viens de donner pour la sélection à l’Université tu accordes : ».

 

Les sujets fonctionnent à l’économie : ils choisissent la première proposition qu’on leur propose (rationalisation cognitive ou trivialisation).

Pour arriver au changement d’attitude il faudrait l’empêcher de faire l’un ou l’autre.

Pour bloquer cette façon de procéder, il faut faire en sorte que la personne ne puisse pas dire qu’une telle chose ne soit pas importante pour elle.

La seule façon qu’on a trouvée : le sentiment qu’on a d’être libre : obliger les personnes à réaliser un comportement sans qu’elle ait le sentiment qu’on le lui impose : on n’est pas libre mais on a l’impression de l’être :

  - La dissonance que l’on éprouve lorsqu’on se conduit en toute liberté à l’opposé de ses convictions est un puissant moteur de changement d’attitude.

  - La théorie de l’engagement (Kisler, 1971) : des individus amenés à réaliser un comportement contraire à leur attitude (tout en éprouvant un sentiment de liberté) vont le rationaliser après coup en adoptant des positions justifiant ce comportement : travail cognitif à postériori de réhabilitation de l’acte par changement de l’attitude initiale puis adoption de nouveaux comportements. Si l’acte engage le sujet de façon irréversible alors le changement d’attitude attendu est pensé comme durable et définitif.

 

b. Engagement :

 

La théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) : ensemble des conséquences d'un acte sur le comportement et les attitudes. L'engagement peut être considéré comme une forme radicale de dissonance cognitive. Le processus d'engagement peut se poursuivre dans un engrenage souvent mis en évidence dans le cadre des recherches sur la prise de décision dans les organisations. Dans tous les cas, c'est la situation qui détermine le comportement et non pas les attitudes ou la personnalité des participants à l'expérience. Ces derniers peuvent cependant rationaliser ou justifier ce comportement en l'attribuant à leurs opinions ou à leur volonté. La notion d'engagement peut donc former une explication du changement d'attitude qui prend le contrepied des approches de persuasion puisque les attitudes deviennent une conséquence du comportement et non l'inverse.

 

Une fois le comportement réalisé, on va obtenir vraiment, une révision de toutes les opinions et un changement d’attitude : ils vont trouver des arguments pour le défendre (travail cognitif a posteriori).

Et de plus, c’est irréversible : le changement d’attitude est donc pensé comme durable et définitif.

 

Ces théories ont mis en évidence quelques éléments à partir d’expérimentations simples.

 

L’engagement : 4 postulats de base :

  - 1°/ Un individu rationnel ne va pas rester dans cet état de dissonance et il va soit changer d’attitude, soit il modifie son acte, son comportement.

  - 2°/ Une fois l’acte réalisé, il est difficile de revenir en arrière.

  - 3°/ La force de l’engagement. Plus l’individu est fortement engagé par son acte, alors le changement d’attitude ne peut pas être obtenu (au laboratoire). Inversement, si l’acte qu’on nous fait réaliser est contraire à notre attitude, mais très engageant, on modifiera notre attitude. Un fort engagement dans un comportement pro-attitudinel solidifie l’attitude.

  - 4°/ Plus le sujet a le sentiment d’être libre, plus l’acte va être engageant.

 

On essaie de faire en sorte que la personne ne puisse pas revenir en arrière dans ses actes.

Ce qui génère le changement, c’est le comportement réalisé (et non le message).

C’est l’acte qui engage le sujet.

Pour manipuler le sentiment de liberté : « Bien sûr vous êtes absolument libre de réaliser cet acte ou pas. Vous choisissez. »

 

Manipulation de degré d’engagement :

  - Nombres d’actes réalisés : si double soumission, les 2 actes sont aussi engageant vs l’un est plus fortement engageant que l’autre.

  - La soumission double entraine plus de changement que la soumission simple.

  - En double soumission, 2 actes aussi engageants, entrainent plus de changement, 2 actes de force différents se neutralisent un peu et le changement est moins marqué.

          + Cout de l’acte chez le sujet.

          + Importance de l’acte pour le sujet.

          + Pas de récompense ou de gratification pour la réalisation de l’acte.

          + Caractère explicite de l’acte.

          + Degré d’irrévocabilité.

          + Degré de liberté perçu par le sujet.

 

Beauvois disait que l’engagement d’un individu dans un acte correspond au degré auquel l’individu peut s’assimiler à cet acte. L’engagement repose sur plusieurs choses :

  - Caractère publique du premier acte demandé

  - Caractère irrévocable

  - Caractère couteux (suffisamment couteux pour s’engager, mais pas trop car cela entrainerait un refus)

  - Caractère répétitif

  - Sentiment de liberté : si on est contraint de faire un acte, cela apportera une justification externe

 

Paradigme de l’influence majoritaire → Asch : l’effet de suivisme ou de conformité sociale.

Paradigme de l’influence minoritaire → Moscovici : paradigme « bleu-vert » → innovation sociale.

Paradigme de l’influence de manipulation → « soumission forcée » → théorie de l’engagement.



07/04/2013
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