Cours de psychologie

Influence sociale et changement d'attitude - cours

Psychologie Sociale

 

Influence Sociale et Changement d’Attitudes

 

 

Cialdini, R. (2007). Influence et manipulation.

Comprendre et maitriser les mécanismes et les techniques de persuasion. Fisrt edition

Mugny, G.,

Mugny, G., Oberlé, D. & Beauvois, J-L. (1995). Relations humaines groupes et influences, Tome 1., J-L. Beauvois (Ed), Grenoble, PUG. Pages 78-82 (Chap. cohésion et normativité) et seconde partie.

Faucheux, C., Moscovici, S. (1971). Psychologie sociale théorique et expérimentale, Paris, Mouton.

Articles.

Influence du groupe sur la formation des normes et des attitudes, A Levy, Sherif M.

Asch, S (1951), Influence interpersonnelle.

 

 

I. Introduction.

 

 

Initiation à la psychologie sociale au travers de deux grands thèmes fondamentaux :

                - Influence sociale.

                - Le changement d’attitude.

Sensibilisation à la notion de paradigme expérimental à la méthode expérimentale.

 

Psychologie sociale : Mettre en évidence des processus psychosociaux, partagés et récurrents, imputables au genre humain.

  - Les processus ne sont pas forcément universels, on va essayer d’identifier et de comprendre quels sont les processus mis en œuvre, utilisé par les individus.

  - On va s’intéresser aux gens, aux groupes.

  - L’individu humain a une activité psychologique partagée.

  - La Psychologie Sociale est beaucoup fondée sur l’expérimentation, sur les expérimentations et sur le paradigme.

 

1. L’obéissance :

 

Objectif : aborder le comportement notamment d’obéissance comme le fait/résultat de la position sociale de l’agent soumis à un certain pouvoir à travers quelques illustrations expérimentales → BEAUVOIS, J-L. (1994). Traité de la servitude libérale. Paris, Dunod.

 

A propos de l’apprentissage de l’obéissance : HOFFMAN (1970 ; 1983). Evénement disciplinaire :

    - S’intéresse à l’apprentissage de l’obéissance.

    - Evénement disciplinaire : interaction entre parent(s) et enfant(s) durant laquelle le parent intervient délibérément pour obtenir de l’enfant qu’il fasse quelque chose qu’il ne voulait pas faire ou qu’il renonce à faire quelque chose qu’il voulait faire.

    - Les interactions de ce genre entre parent(s) et enfant(s) sont :

          + Fréquence (1 toutes les 6-7 minutes).

          + Efficacité (60%).

          + Non réciproque → interaction qui requiert de l’autorité, et puisque c’est l’adulte qui a ce pouvoir et non l’enfant, on est dans ce cadre de non-réciprocité.

 

L’obéissance n’est pas quelque chose d’extravagant, on y est confrontés tous les jours depuis notre enfance, et c’est intégré dans notre parcours et dans la construction de soi.

 

a. Soumission sans pression : GLASS (1964) :

 

Soumission librement consentie : acceptation du comportement problématique comme VD (= comportement qui consiste à accepter un comportement qui devrait, qui est considéré comme inacceptable).

 

Etude en 2 temps auprès des mêmes sujets :

    - Enquête d’opinion sur la douleur humaine dans les recherches à des fins scientifiques. Résultat = opposition massive.

    - Etude expérimentale : tirage au sort truqué afin d’attribuer le rôle de l’élève à un compère et le rôle de l’instructeur aux sujets. Ce rôle consiste à envoyer des chocs électriques de 100V à l’élève dans le cas d’erreur.

          + Deux conditions expérimentales :

                . Devoir envoyer le choc sans précisions.

                . Déclaration de liberté.

    - Résultats et discussion :

          + Acceptation du rôle : idem dans les deux conditions : tous les sujets acceptent de remplir le rôle de l’enseignant.

          + Ce comportement est le fait de l’obéissance dans la mesure où tous se sont prononcés contre l’utilisation de la douleur lors de l’enquête.

          + Illustration de la distance entre attitude (renvoi à un jugement/point de vue qui est polarisé) et comportement (non consistance).

 

b. Soumission à l’autorité : MILGRAM (1974) :

 

Prédictions :

- Selon les psychiatres interrogés : 1/1000 individu serait susceptible d’aller jusqu'à 450V.

- Des personnes du « tout venant » : aucun individu n’infligerait une telle décharge.

- Des étudiants déclaraient ne pas dépasser les 210V dans une telle situation.

 

Procédure :

- Expérimentation en laboratoire.

- L’expérimentateur impose son autorité.

- Tirage au sort truqué pour répartition des rôles :

    + Les sujets expérimentaux = enseignants.

    + Comparse = élève.

- Enseignant envoi chocs, etc.

 

Différentes manipulations expérimentales :

- Sans pression = 2%.

- Expérimentation princeps hommes = 65%.

- Femmes = 65%.

- Bureau d’immeuble (hors labo)* = 47,5%.

- Le responsable n’est pas un scientifique* = 20%.

- L’expérimentateur quitte la pièce* = 21%.

- La victime est dans la même pièce** = 40%.

- Le sujet doit toucher la victime** = 30%.

- Deux compères désobéissent** = 10%.

 

Trois facteurs situationnels font varier l’obéissance :

    - L’autorité : liste au dessus = * expérimentation de HOFLING (1966) = cas écologique d’illustration de la soumission à l’autorité (milieu hospitalier).

          + Médecin par téléphone intime l’ordre à l’infirmière de garde d’administrer un médicament X (20mlg) à un patient.

          + 4 bonnes raisons pour que l’infirmière refuse :

                . Prescription communiquée par téléphone en violation avec le règlement de l’hôpital.

                . L’usage du médicament X n’est pas autorisé et n’est pas dans le stock du service.

                . La dose prescrite est excessive et dangereuse.

                . Le médecin n’est pas connu.

          + Résultats :

                . 98% des infirmières qui lisent la prescription de cette étude déclarent qu’elles ne se soumettraient pas à l’ordre du médecin.

                . 95% commencèrent à exécuter les ordres transmis (procédure arrêtée par un compère).

   - La victime : liste au dessus = ** type de victime, proximité physique, la familiarité, la connivence avec la victime etc.

   - La procédure : l’isolement du sujet.

 

Explications :

   - Explications intuitives très partagées par le sens commun et pourtant extrêmement marginales : le poids des caractéristiques personnelles → illustration avec le film de Henri VERNEUIL « I comme Icare ».

   - L’erreur fondamentale d’attribution (ROSS, 1977).

   - Reconnaissance de l’autorité.

   - Déresponsabilisation = on se contente d’obéir. Lorsqu’on demande une explication à un acte, la réponse est qu’on lui a demandé d’agir ainsi.

   - Il y a aussi le fait qu’une fois qu’on a commencé à agir d’une certaine façon, on ne s’arrête plus : lorsqu’on commence à donner des chocs électriques de 15V en 15V, on continue plus facilement, on se dit qu’on doit continuer puisqu’on a commencé, et sinon pourquoi avoir commencé si c’est pour s’arrêter maintenant.

   - Changement agentique : correspond au passage d’un état d’autonomie dans lequel le sujet est le seul maitre de ses actions (contrôle sur) à un état agentique dans lequel le sujet se considère comme agent exécutif (et exécutant) d’une volonté.

        + Perte de contrôle.

        + Reconnaissance de l’autorité.

   - LATANE 1970 : interprétation selon la loi de l’impact social : puissance, immédiateté et nombre. Travaux sur la « non assistance de personne en danger ».

   - Croyance en un monde juste (LERNER, 1980) : victime blâmée.

   - Norme de consistance (augmentation de 15 en 15V : pourquoi refuser « maintenait ? »).

   - Grille de lecture. DOISE (1983) niveaux d’explications.

 

Artificialité et réplications :

   - Expérimentation de MILGRAM : fantasme de chercheur ?

HOFLING (1966) : milieu hospitalier.

   - Extension dans d’autres laboratoires ou lieux.

MANTELL, MEEUS et RAAIJMAKERS (demandeurs d’emplois soumis à une épreuve de sélection : commentaires désagréables de sorte à déstabiliser le candidat et l’empêcher d’obtenir un poste : 90% d’obéissance).

MARTIN et al, …BEAUVOIS et al (2010)

 

Rébellion manipulée : contagion ? Deux exemples d’opérationnalisation :

   - Un compère « instructeur » (diction des paires de mots) refuse de poursuivre (à différentes étapes de la procédure). Résultat : le nombre d’abandons des sujets expérimentaux qui envoient les chocs augmente : seulement 10% d’obéissance (i.e. font alors toute la tache).

   - Sujets expérimentaux dictent les mots, le compère envoi les chocs. Rébellion du compère. Résultats : 92,5% des sujets poursuivent l’expérimentation (diffusion de responsabilité).

 

GAMSOM, FIREMAN et RYTINA (1982) → faire des recherches.

 

c. Soumission avec pression : ARONSON & CARLSMITH (1963) :

 

L’autorité utilise en plus de son pouvoir d’autorité, la possibilité de menace. C’est une situation récurrente en pédagogie et dans le monde du travail.

 

Population expérimentale : enfants de 5 à 6 ans :

    - Etape 1 : les enfants sont placés dans une salle de jeu en présence de l’expérimentateur uniquement. Ils procèdent à un classement de 5 jouets par ordre de préférence. L’expérimentateur interdit à l’enfant de s’amuser avec le jouet classé en seconde position durant son absence. Il fait deux menaces aux enfants au moment de quitter la pièce :

          + Légère : « je serai fâché ».

          + Forte : « je serai très en colère ».

    - Etape 2 : l’expérimentateur s’absente. Il observe les enfants derrière une vitre. A cette occasion le jouet interdit reste à disposition. Les enfants (aucun) ne jouent pas avec ce jouet → soumission.

    - Etape 3 : retour de l’expérimentateur. Autorisation de jouer avec tous les jouets. On demande aux enfants de classer de nouveau ces jouets dans l’ordre de préférence.

Résultats :

    - Il y a une dégradation évaluative du jouet interdit. Elle est plus importante dans le cas de la menace légère que lors de la menace forte.

    - De nouveau le classement est conforme aux résultats attendus par la théorie de la dissonance cognitive (FESTINGER, 1957) = précise que l’état d’inconfort psychologique peut être induit pas deux cognitions inconsistantes : « j’aime ce jouet et pourtant je n’y joue pas. ».

Cet inconfort psychologique est plus ou moins fort. « je n’y joue pas parce que j’ai été menacé » : les cognitions sont rétablies par l’interdit :

    - Menace forte : « Je n’y joue pas parce que j’ai été très fortement menacé. » = dissonance faible.

    - Menace faible : «  Je n’y joue pas parce que j’ai été faiblement menacé. » : dissonance forte.

Besoin : réduire l’état d’inconfort psychologique :

    - Il peut être réduit en rétablissant de la consistance entre les cognitions ; en échange par exemple, une des cognitions.

    - Ici : en dévaluant l’intérêt pour le jouet interdit : « Je ne l’aime pas tant que ça finalement donc c’est pour cette raison que je ne joue pas avec. »

 

Résultats largement réitérés : de nombreuses expérimentation illustrent l’obtention de conduite de soumission avec pression auprès des adultes (cf. BREHM & COHEN, 1962). Autre exemple de soumission, LEYENS (recopier l’annuaire).

 

2. Paradigme :

 

Ce qui va servir de guide ou de direction à tout un ensemble d’expériences (le point commun est toujours le même), pas vraiment réelle, il faut la décomposer (quoi ?), la simplifier : la réalité (?).

 

Paradigme : environnement / modèle qui délimite les questionnements, où on y trouve plusieurs questions. C’est un modèle dirigeant un ensemble de questionnements, cet ensemble de questionnements est mis en évidence par :          

                - Ll situation (quelle est la situation ?).

                - La réponse mesurée ? (VD).

                - L’effet observé ou attendu (quel effet ?).

→ Ces 3 composantes permettent de mesurer le paradigme.  

 

3. A retenir :

 

Contrairement à l’étude de GLASS (1964), l’expérimentation affirme son pouvoir et ne donne aux sujets aucune consigne de libre-choix, le sujet n’a pas la possibilité de prendre des décisions, il applique la tâche qui lui est conférée par l’autorité. Chez GLASS les sujets ont la possibilité de faire un choix, ils ont le libre choix quant à leur participation à l’expérience ou pas.

Il existe deux types de soumission : celle à l’autorité comme dans l’expérience de MILGRAM et celle sans pression comme dans l’expérience de GLASS.

Dans les deux cas, il s’agit d’obtenir des comportements plutôt que des changements de jugement ou d’attitude.

Pourtant il peut y avoir changement de jugement ou d’aptitude.

 

 

II. Influence sociale.

 

 

Définition :

 

Les phénomènes d’influence sociale concernant les processus par lesquels les individus et les groupes façonnent, maintiennent, diffusent et modifient leurs mode de pensée et d’action lors d’interactions sociales directes ou symboliques (Mugny,  1995).

Ex : échange entre nous, échange entre un ensemble d’individus, ensemble entre des groupes.

Ou symboliques (se sont des expériences d’interactions sous forme directe, symbolique, vicariante).

   - On va regarder des changements qui découlent d’indices ou de groupes.

   - Ces changements se trouvent dans les pensées + action.

 

On a toujours :

   - Une source d’influence et une cible d’influence (qu’il faut dès le départ ne pas considérer comme passive).

   - Deux entités (groupe (G) ou individu (I)) :

                               + G vs G.

                               + I vs I.

                               + G vs I.

   - Un objet commun aux deux entités auquel vont réagir aux jugements et aux comportements.

On ne travaille que sur le principe et pas les entités ni les objets (les suppositions que l’on donne, possible que l’on prenne en compte les motivations des personnes ou des groupes).

 

Comment les gens adoptent-ils des jugements, des croyances, des modes de raisonnement en rapport avec les jugements, les croyances qui sont des modes de jugement qui viennent d’autrui ?

 

La situation d’Influence sociale : soit 2 entités + un objet :

 

Stimulus (S)            →             Personne (A)           →             Réponse (RA)

 

Stimulus (S)            →             Personne (B)           →             Réponse (RB)

 

Réponse sous influence :

 

Stimulus (S) + RA          →          Personne (B)          →            Réponse R’B   (réponse sous influence).

→ Variations introduites suivant les situations d’influences créées :

  - Nature du stimulus : physique/ message, clair/obscur…

  - Caractéristiques des personnes : individus/groupes, experts, leaders…

  - Nature des réponses : privées/publiques, orales/écrites…

  - Mode de communication : se voient ou non, peuvent ou non discuter…

  - Relations entre personnes : se connaissent ou pas, de même statut ou non…

  - Relations des personnes avec le stimulus : connu/inconnu, expertise ou non du sujet, intéressés ou pas…

 

1. Conformisme :

 

Influence réciproque : comment les uns des autres on est amenés à être influencés.

Ce n’est pas une influence d’un homme sur tous les autres, ce n’est pas l’émergence d’un leader puisqu’il n’est pas là pour s’imposer et faire que adhérer tous les autres sur son choix.

 

La diffusion de responsabilité / la dilution de responsabilité peut se retrouver dans :

    - Non-assistance à personne en danger (Darley et Latané).

    - Explication de type journalistique (explication alter-individuelle, explication non validée, ex : de comptoir).

    - Explication interindividuelle : les personnes sont perverses, égoïstes.

Plus il y a de témoins, moins il y a d’interventions, chacun pense que quelqu’un de mieux placé que soi va intervenir.

Responsable, mais pas coupable.

 

a. Influence majoritaire :

 

L’influence majoritaire confondue avec l’obéissance.

Autre processus. L’influence n’est pas le résultat d’une autorité.

L’influence majoritaire donne lieu au conformisme.

Le conformisme est une des modalités de l’influence sociale et se manifeste par le fait qu’un individu ou sous groupe modifie ses comportements, ses attitudes, ses opinions, pour les mettre en accord avec ce qu’il perçoit être les comportements, les attitudes, les opinions d’un groupe majoritaire.

 

b. Paradigme du conformisme : ASCH (1951 – 1952) :

 

Conformisme : on se conforme aux autres, ça nous apporte un certain confort, il nous conduit à produire une réponse à laquelle on n’adhère pas.

 

Question : est-ce qu’un individu ayant objectivement raison, et le sachant, peut « suivre » un groupe (unanime) ayant tort ?

Reformulation de la question : un sujet (ou un sous-groupe), placé en position minoritaire face à une majorité qui contredit de façon unanime une évidence perceptive, va-t-il accepter les réponses fausses de cette majorité ?

 

Expérience :

   - Tache de perception visuelle : simple est sans ambigüités.

   - Une majorité qui à l’évidence formule une réponse erronée.

   - VD : nombre d’erreurs conforme à la majorité.

   - Tâche : estimation de la correspondance entre la ligne étalon à chacune des 3 lignes.

Procédure : situation collective (compères et sujet naïf), il y a 18 essais dont 12 critiques (la majorité donne délibérément la réponse erronée) :

   - Répartition des sujets ou variable indépendante : le sujet naïf répond à l’avant dernière place.

   - G1 (groupe contrôle) : évaluation individuelle pour 37 sujets.

   - G2 (groupe expérimental) : groupe composé d’un sujet naïf et d’un groupe de 6 à 8 compères (au total : 50 sujets naïfs).

 

 

Résultats :

   - G1 : taux d’erreur = 5% (sujets se trompent au moins une fois = 5,4%).

   - G2 : taux d’erreur = 33%. Donc 4 x 12 essais critiques = 74% des sujets se trompent au moins une fois.

Explication motivationnelle : on pense que la réponse faite par le sujet est motivée par un but à atteindre = résoudre le désaccord sur le mode relationnel de la complaisance :

   - Afin d’éviter le conflit et le rejet.

   - Parce qu’il n’y a pas d’adhésion à l’erreur.

   - Le conformisme est alors public, manifeste et superficiel

 

DEUTSCH et GERARD (1955) proposent une expérience de dépendance normative :

   - Conflit aigu entre 2 consensus : celui de la majorité et celui de l’évidence perceptive.

   - On choisi la majorité pour rétablir un rapport positif avec elle, cesser d’être déviant.

   - 4 facteurs :

        + Eviter le conflit et le rejet.

        + Carence informationnelle.

        + Pression normative.

        + Aspect attractif du groupe.

   - Trois formes possibles de processus d’influence majoritaire :

        + Suivisme (centré sur la relation sociale) :

              . Conformisme utilitaire : refus du rejet, du conflit, besoin d’être accepté.

              . Cette forme de conformisme apparait notamment lorsque la relation d’influence est foncée sur des relations de pouvoir dans lesquelles celui qui cherche à influencer est celui qui a les pouvoirs.

        + Identification (attractivité du groupe) :

              . Centrée ou due à l’attractivité du groupe.

              . Recherche de maintient ou d’élaboration de relation avec le groupe attractif, « visible », etc.

        + Intériorisation (adhésion) :

              . On est à la limite du conformisme.

              . Intégration des valeurs – adhésion, on souhaite s’intégrer, s’approprier les valeurs qui sont celles du groupe majoritaire.

              . Nécessite une haute crédibilité.

 

Différentes caractéristiques de la source d’influence :

    - Quantitative : taille. Statut de supériorité numérique (au moins 3 personnes et réponses consensuelles). Unanimité. Ce n’est pas plus le groupe est grand et plus l’influence est grande.

    - Qualitative : expertise, estime, etc. elle peut être qualitative si elle reste influence majoritaire, sinon on parlera d’autorité et on sera dans l’obéissance et non dans le conformisme.

Ce qui compte pour parler de majorité c’est la force de la source.

Ce qui compte pour parler de conformisme c’est l’absence de support social pour la minorité.

 

Protocole et résultats :

   - Qui agit sur qui ? → influence de la majorité sur la minorité.

   - Comment ca se passe (VD théorique) ? → Réduction de l’écart par les déviants ou minorités.

   - Effet observé ? → Réponse manifeste, immédiate, superficielle.

Elle n’est pas cachée, pas déniée, les réponses sont orales, publiques, à haute voix.

Les réponses se font directement après que la source majoritaire ait fait son « effet ».

 

Caractéristiques du paradigme de conformisme :

  - Quelle est la situation ? → Non ambigüe, l’évidence objective est en faveur de la minorité.

  - La variable dépendance ? → Jugements dichotomiques à partir des points de vue divergents.

  - L’effet principal ? → Conformisme ; effet manifeste, immédiat et superficiel.

  - Que type d’influence ? → Unilatéral de pairs non équivalents : influence majoritaire.

 

c. Conformisme ou obéissance ?

 

Statut des individus dans le groupe ?

   - Conformisme : même statut, pairs.

   - Obéissance : influence par une autorité.

Type d’influence ?

   - Conformisme : pas de pression explicite.

   - Obéissance : volonté d’exercer une influence sur l’autre.

Comportement de la source d’influence ?

   - Conformisme : « libre choix » de rejoindre la majorité.

   - Obéissance : la source demande d’adopter un comportement qu’elle ne produit pas nécessairement elle-même et ceux qui obéissent ont en général un comportement différent de celui que demande la source.

→ 2 processus bien distincts, il n’y a pas soumission à la majorité mais SUIVISME !

Par contre, dans l’obéissance, si.

Obéissance et influence majoritaire sont différentes.

La situation d’influence majoritaire dans le contexte expérimentale (un seul sujet face à un groupe unanime) étant simple et non ambiguë, peut-être interprétée comme minoritaire dans un contexte non expérimentale.

 

2. Normalisation et polarisation :

 

a. Influence réciproque :

 

Confusion fréquente entre normalisation et conformisme.

Etude sociologique : situation ambigüe, organisation de ces situations sans normes préétablies.

 

Rappel : ASCH (1951) → situation non ambigüe : phénomène unique, identique pour tous.

 

Comprendre la mise en œuvre des constitutions de groupes :

   - Observation systématique des groupes d’ouvriers.

   - Situations sans normes « officielles ».

   - Influence réciproque.

   - Emergence et diffusion d’une norme (commune).

   - Comment se construit cette norme ?

Ex : le groupe d’ouvriers.

 

Les normes sociales sont des manières socialement déterminées, partagées, et acceptées, de ressentir, percevoir, penser, juger et agir.

Sherif (psychologue sociale dans les 30 40) → comment se construisent ces normes, dans ces contextes sans règle ?

→ C’est lui qui est à l’origine du paradigme de socialisation.

 

SHERIF (1935 – 1936) :

 

- Comment des gens vont s’influencer les uns les autres et réussir à se mettre d’accord sur une représentation commune du stimulus ?

     + Comment se construisent une norme individuelle et une norme collective ?

     + Comment ces deux normes interagissent entre elles ?

- Expérience :

     + En laboratoire il reproduit l’effet autocinétique.

     + Méthode :

         . Support effet autocinétique (point lumineux qui bouge) → dans une pièce obscure, on place un sujet, puis on projette sur un mur un point lumineux.

         . L’expérimentateur demande quelle est l’amplitude d’oscillation du point lumineux. Jugement de la longueur d’amplitude d’un mouvement lumineux, sans aucun point de repère (stimulus ambigu).

         . Chaque sujet répète 100 fois la même expérience à chaque séance (il y a 4 séances en tout).

 

 

     + Même si on est tous assujettis à ce phénomène, la façon dont le point lumineux oscille est personnelle à chaque individu.

     + On fait l’expérience aussi avec un individu seul (norme individuelle), dans ce cas là on peut observer la réponse individuelle, c’est la situation de control. Au bout des 100 essais, on observe comment les individus ont construit une norme.

     + Les groupes expérimentaux sont construits de la façon suivante :

            . Pour l’un d’entre eux : participation à une séance individuelle et trois séances collectives. On va observer comment ils se sont construits au cours de la première séance une norme individuelle, et comment ils l’utilisent par la suite dans une.

            . Pour l’autre groupe : participation à trois séances collectives et une séance individuelle. On voit d’emblée comment se construit une norme collective, comment s’organise un partage social. On voit par la suite comment ils construisent la norme individuelle, et quelle est sa relation avec la norme collective déjà établie.

     + La condition collective se fait en présence de 3 ou 4 individus. Les uns après les autres ils donnent leur réponse sur le point lumineux.

     + Résultats :

           . La norme individuelle est créée à partir d’un point de référence et d’un écart de variation (une moyenne et un écart-type).

           . La norme collective est créée par la convergence des sujets vers un point de référence et un écart commun de variation.

           . Cette convergence est rapide lorsque le sujet n’a pas construit sa propre norme auparavant.

           . Dans le cas contraire, les sujets abandonnent leur norme individuelle au profit de la norme collective vers laquelle ils convergent progressivement.

           . C’est le résultat d’une influence réciproque :            

- La norme individuelle influence la norme collective : chacune des normes individuelles a un poids dans la production de la norme collective.

- Ce poids n’est pas réparti de façon homogène car la norme collective n’est pas la moyenne des normes individuelles.

- Construction de normes en situation ambigüe = processus de normalisation = influence réciproque.

 

Groupe contrôle = groupe témoin → point de référence.

Ex : alcool et ses effets sur la vigilance.

Qui n’a pas bu / qui a plus bu / qui a moins bu.

 

 

Résultats :

Groupes contrôle (passation individuelle) : création d’une moyenne autour d’un écart de variation personnelle (moyenne autour d’un écart de variation personnelle).

 

 

Très vite les sujets abandonnent leurs réponses individuelles et s’accordent aux autres réponses. Ils tendent vers une même réponse dès la première phase de séance collective (2 sur le dessin).

Norme individuelle (écart entre estimation se réduit au fil de la séance pour une valeur propre à chaque individu) puis disparition de l’estimation individuelle au profit d’une réponse collective (de plus en plus cohésive).

 

→ G2 (de l’autre groupe expérimental) = passation collective puis individuelle.

Construction très rapide d’une réponse collective (de plus en plus cohésive). Cette réponse demeure lors de la séance individuelle.

 

 

Les individus se différencient, leurs réponses individuelles disparaissent au profit d’une réponse collective. En situation individuelle (4) ils maintiennent ce qu’ils ont construit collectivement.

 

Résultats :

Construction de normes en situation ambigüe.

= processus de normalisation.

= il va appeler ce phénomène d’influence réciproque.

 

- Explication GESTALISTE : norme collective qui n’est pas nécessairement la moyenne des normes individuelles mais bien une construction commune, elle correspond au poids de chacun. Commune à ASCH et SHERIF.

A partir du moment où les individus sont des pairs, les sujets vont élaborer collectivement une norme (ensemble). Ils vont s’influencer les uns des autres pour arriver une norme commune. Et ce, au détriment de leurs normes individuelles.

- Explication motivationnelles/cognitives : l’incertitude et la nécessité d’organiser un objet structuré pousse à chercher des critères propres à rétablir la certitude et obtenir de la cohérence. L’incertitude pousse à aller à la norme commune pour trouver la certitude. D’après ASCH (1951), c’est ce qui nous pousse à donner une réponse collective commune (but : trouver une explication rationnelle commune). Rupture avec les interprétations en termes d’influence réciproque. C’est ce qui fait que chronologiquement ASCH s’engage dans l’influence majoritaire.

- Allport : Ils se conforment par concession réciproque mais dans le seul but d’être similaire, de se fondre dans le groupe, d’être ensemble.

- Moscovici : suggère que les réponses individuelles sont en conflit et que les sujets se mettraient d’accord sur la réponse pour réduire ce conflit. Le conflit conduit à un changement de réponse des sujets mais aussi à une modification de leur perception.

 

Paradigme de normalisation : G. DE MONTMOLLIN (1966) :

 

- Marge de vraisemblance.

- Situation ambiguë car pas de règles prédéfinies.

- En d’autres termes les réponses trop éloignées (ou dites aberrantes) de la moyenne d’un sujet ne sont pas prises en compte dans le calcul des autres sujets et dans leur ajustement à la moyenne.

- Exemple : réponse moyenne d’un sujet égale à 250 (par rapport à une moyenne globale de 100 et une dispersion de 50 maximum des autres sujets autour de 100). Moyenne calculée à partir des 4 autres sujets.

- Conclusion :

    + Le traitement de l’information des sujets est proche d’un traitement statistique spontané. Base de fonctionnement d’un individu.

    + Les sujets ont construit une norme mais également une marge de vraisemblance à l’intérieur de laquelle cette norme peut varier.

    + Les normes découlent de l’absence de hiérarchie, de position sociale, etc.

Moyenne / norme construite à partir des individus proches de cette norme !!! Les autres individus sont exclus !!!!

 

SAMPSON (1968). Quel paradigme ? :

 

- Style des groupes ?

    + Groupes d’égaux : 2 novices qui s’entendent bien.

    + Groupes d’égaux asymétriques sur la relation interpersonnelle : 2 novices dont l’un n’apprécie pas l’autre.

    + Groupes d’inégaux : un novice et un moine.

- Des questions sont posées aux différents groupes.

- Résultat :

    + Groupe d’égaux : la convergence est relativement symétrique.

    + Groupes d’égaux asymétriques sur la relation interpersonnelle : convergence mais norme correspond plutôt à la norme initiale du sujet qui est le plus estimée.

    + Groupe d’inégaux : pas de convergence et d’élaboration de norme collective → deux normes = renforcement des deux normes individuelles préalables. On ne peut pas parler de norme dans ce cas là car on ne parle pas de paires, on ne répond pas aux critères d’un paradigme de normalisation.

 

b. Paradigme de normalisation, rappel :

 

- Protocole et résultats :

    + Qui agit sur qui ? → influence réciproque.

    + Comment ca se passe (VD théorique) ? → Réduction de l’écart entre individus paires.

    + Effet observation ? Convergence des évaluations.

- Ces éléments vont permettre d’assurer des réponses correctes pour répondre au paradigme.

- Définition/caractéristiques du paradigme :

    + Quelle est la situation ? Ambiguë.

    + La variable dépendante ? Jugement subjectif à partir de points de vue divergents.

    + Effet principal ? Normalisation.

    + Que type d’influence ? Bilatérale de paires = influence réciproque.

- Conclusions :

    + Normalisation = processus par lequel les normes s’acquièrent.

    + Conséquences de la normalisation :

         . Engendrer une certaine uniformité en réduisant les différences interindividuelles. Il y a donc cette réduction pour arriver à une réponse commune, on parle d’uniformité grâce à la disparition des points de vue divergents.

         . Entrainer une convergence des opinions et comportements et l’adhésion à un « compromis ».

    + Normes = système de concession réciproque qui permet d’éviter les conflits et de diminuer l’incertitude.

    + Elles apportent ordre, stabilité et prédictibilité dans nos interactions.

 

On doit retenir que la normalisation est le processus par lequel les normes s’acquièrent ; les normes sociales sont des manières socialement partagées de juger, sentir, démontrer… Elles peuvent être plus ou moins explicites, elles peuvent porter une marge de manœuvre ou être radicales. Si elles sont radicales, alors elles peuvent être accompagnées de sanction. Les normes sociales sont plus ou moins arbitraires (c’est-à-dire fondées sur des critères plus ou moins objectifs et pertinents) → normes collectives ou individuelles.

→ Donc les normes participent à diminuer l’incertitude et le conflit.

 

c. Polarisation :

 

La polarisation : Cas particulier de normalisation lors d’une prise de décision.

→ Il y a des situations conflictuelles pouvant être résolues par la normalisation mais pouvant être aussi réglées par la polarisation. C’est-à-dire que lorsque tous les points de vue divergents peuvent s’exprimer, il peut y avoir une extrémisation des points de vue individuels initiaux à l’issue d’une situation collective.

→  Polarisation = extrémisation des opinions du groupe.

Procédure : la polarisation est en classique en 3 étapes (Kogan & Wallach, 1964).

     - Pré-consensus : étape qui permet de savoir quel est le rôle des individus.

     - Consensus : attente : les individus présents échangent afin d’arriver à une réponse commune. Polarisation, avec tendance à l’extrémisation en consensus, maintenue ou atténuée en post-consensus (norme collective conservée).

     - Post-consensus : polarisation globalement maintenue.

Polarisation : tendance à l’extrémisation en consensus, qui va être maintenue ou des fois atténuée en post-consensus (norme collective). Les individus ont un point de vue individuel, ensuite répondent collectivement puis répondent à nouveau seul et leur réponse est proche de la norme collective, parfois même à l’opposé de leur point de vue de base.

Particularisme : Obligation de consensus.

Lien avec le paradigme de Changement d’attitude.

 

Moscovici et Zavaloni : fin des années 60, ils ont montré que l’on peut observer des effets de polarisation sur des attitudes à l’égard de personnalités politiques ou des groupes sociaux.

Kogan et Wallach : 1964 → on peut montrer qu’en  situation collective qu’on soit prêt à prendre d’avantage de risque qu’en étant seul. Il y a 2 types d’explications :

    - La prise de risque est socialement valorisée.

    - En groupe, il y a dilution de responsabilité.

 

Plus les points de vue sont divergents et plus les conflits sont importants, ainsi que les changements. Il y a donc une distinction majeure entre la normalisation et la dépolarisation, à savoir l’obligation de consensus qui fait appel aux changements.

Mais il faut reconnaître que si les points de vue sont très divergents, il peut y avoir absence de polarisation car les changements sont impossibles.

 

3. Innovation :

 

a. Influence minoritaire :

 

Il peut exister quelque chose qui est l’influence minoritaire qui ne peut pas être expliquée. MOSCOV et son équipe posent la question suivante : comment est-ce possible qu’une minorité influence la majorité dans ses choix ?

 

b. Paradigme de l’innovation :

 

Réinterpréter les résultats d’influence majoritaires.

La conception dominante en dehors de l’effet de normalisation est l’influence d’une majorité sur une minorité. Dans cette conception, la tendance est à l’uniformité et elle valorise une certaine conformité contribuant à l’adaptation. Les « déviants » sont dans ce contexte stigmatisés.

Contre argumentation : pas seulement tendance à s’adapter mais également tendance à transformer le milieu, promotion de nouvelles idées, de nouveaux projets, etc. = changement social.

La situation d’influence majoritaire dans le contexte expérimental (un seul sujet face à un groupe unanime) étant simple et non ambigüe peut être interprétée comme minoritaire dans un contexte non expérimentale. Autre source d’influence : la minorité = Source non dominante (peu attractive, peu crédible, numériquement faible, etc.) lorsqu’elle défend un point de vue déviant, peut exercer une influence.

 

Objectif : explorer la nature des mécanismes mis en œuvre dans l’influence minoritaire (et majoritaire).

1er défit : montrer qu’il existe bien une influence minoritaire → question : sous l’influence d’une minorité, les sujets vont-ils conserver leur point de vue et énoncer la réponse correspondant à leur perception ou au contraire modifier leur jugement perceptif ?

2ème défit : si cette influence existe bien → question : quels sont les mécanismes mis en œuvre lors d’une influence minoritaire (et majoritaire) ?

 

Caractéristique de la minorité :

   - Le conflit est provoqué par une minorité consistante et consensuelle qui émet des jugements différents des attentes, de la majorité.

   - L’objectivité des jugements est exigée implicitement.

   - Réponses mutuellement exclusives entre la majorité et la minorité → la réponse de l’un exclu la réponse de l’autre.

 

Paradigme Bleu/Vert :

   - Trois avantages au phénomène perceptif de couleur :

         + Norme cognitive sur lesquelles il y a un consensus élevé et stable.

         + Jugement perceptif caractérisé par une constante et une pérennité d’existence à travers l’espace et le temps.

         + Le changement perceptif d’une couleur apporte une validité plus forte qu’un changement de couleur.

   - Procédure :

         + Pré-test : test de POLACK (perception correcte).

         + Utilisation d’un phénomène perceptif de couleur (Matériel expérimental) : 36 diapositives bleues.

   - Répartition des sujets (VI) :

        + Groupe contrôle : passation individuelle, sans l’influence de qui que ce soit.

        + Groupes expérimentaux : 4 sujets naïfs et 2 compères répondant systématiquement « vert ». Mais :

              . Soit placés en 1ère et 2ème position.

              . Soit placés en 1ère et 4ème position.

        + Phases de l’expérience :

              . Sur une plage de couleurs qui va du vert au bleu, pile au milieu se présente le bascule entre le bleu et le vert (tout autant de bleu d’un coté que de vert de l’autre).

              . Valeur médiane entre vert et bleu → autant de réponses « bleues » que « vertes ».

        + Trois types de mesures :

              . Mesure verbale :

                     - Exprimer la couleur de la diapositive.

                     - Exprimer la luminosité sur des échelles en 5 points.

             . Mesure post-expérimentale : discrimination sur la dimension vert-bleu → valeur médiane = autant de réponses « bleues » que « vertes ».

             . Mesures sur les réponses critiques, c’est-à-dire sur les diapositives bleues pour lesquelles les compères ont répondu vert plutôt que bleu.

 

 

           + Résultat :

                   . Réponses erronées « vert » :

                           - Groupe contrôle : 4.5% de réponses fausses.

                           - Groupes expérimentaux : 8,42 % de réponses fausses (vert).

                   . Total d’individu répondant au moins une fois vert (plutôt que bleu) : 32% (sur 128 sujets).

                   . Deux types de groupes (nombre influencé : 0 ou 57%).

          + Phase post-expérimentale : les personnes doivent individuellement dire où se trouve le basculement de couleur :

                   . Groupe contrôle : 47,39% se situent au milieu à peu prés de la plage de couleur.

                   . Groupe expérimental : 48,03% situent le basculement un peu plus à droite que le milieu → ils voient le vert plus loin que le groupe contrôle.

          + Conclusions :

                   . La présence d’une minorité déviante influence peu la réponse manifeste et immédiate → il faut que la minorité ne soit pas présente pour que son influence se manifeste dans la majorité : on n’a pas intérêt à faire savoir qu’on est d’accord avec une minorité, c’est dévalorisant.

                   . En revanche la minorité entraine des modifications en profondeur (code des couleurs en phase post-expérimentale).

                   . Influence minoritaire = influence latente et à long terme.

                   . C’est plus le style de comportement que la pression sociale qui est source d’influence.

 

Discussion – double dimension du conflit → Pourquoi la minorité quantitative a-t-elle une influence :

    - Un conflit d’ordre social (blocage relationnel) :

             + Publiquement il est difficile d’adhérer à une source minoritaire, une minorité qui est déviante, qui s’oppose à l’opinion de la majorité qui domine.

             + Il est aussi très difficile de s’identifier à une source minoritaire généralement dévalorisée.

    - Un conflit d’ordre cognitif (blocage si la minorité est consistante) :

             + Si minorité sans compromis, alors : pas d’imitation mais résistance → centration sur le problème.

             + C’est cette démarche de validation, de reconsidération qui va rendre possible d’éventuels changements perceptifs.

                  . Facteurs facilitateurs de l’influence minoritaire :

                           - La consistance synchronique : définie par l’unanimité des réponses données par les membres de la minorité = consensus qu’il y a autour de l’influence minoritaire, plus ce consensus est important plus l’influence minoritaire aura des chances d’aboutir.

                           - La consistance diachronique : définie par le maintien dans le temps et l’espace des réponses des membres de la minorité.

                  . D’où tout intérêt d’obtenir des changements sur la perception des couleurs.

 

c. Qu’est-ce qui fait le paradigme de l’innovation ?

 

Style de comportement de la source minoritaire :

    - « Trop » rigide, inflexible :

         + Risque d’attribution de caractéristiques négatives (dogmatique, bornée, etc.).

         + Rend difficile l’adoption du point de vue.

    - Relative flexibilité :

         + Affirmation de sa force mais laisse entendre une ouverture.

         + Style flexible peut avoir d’avantage d’influence.

 

PERSONNAZ et PERSONNAZ.

Protocole :

- Nature du stimulus ? Non ambigüe et de type perceptif. L’évidence objective est en faveur de la majorité.

- Caractéristique des sujets ? Individus (contrôle) et groupes composés de sujets naïfs et de compères.

- Les divergences initiales divisent le groupe en minorité (un ou plusieurs déviants) et la majorité.

- Nature des réponses au stimulus ? Orales et publiques, il y a une réponse exacte.

- Mode de communication entre sujets ? Se voient mais ne discutent pas. Connaissance par les sujets de la majorité du jugement minoritaire avant qu’ils n’expriment le leur.

- Relations entre les sujets ? Certains individus participent d’un jugement minoritaire qui n’est pas modifiable (compères dont les réponses sont programmées), d’autres participent d’un jugement majoritaire.

- Relations des sujets au stimules ? Connaissances antérieures, existence d’enjeux dans la situation.

- Variable dépendante ? Subjectif à partir de points de vue divergents.

- L’effet principal ? → Ou conversion, un effet latent.

- Quel type d’influence ? Unilatérale de pairs non équivalents. Influence minoritaire.

- Des différences : la source d’influence peut donc avoir différents « visages ».

Les résultats obtenus :

- Qui agit sur qui ? Influence minoritaire : la minorité sur la majorité.

- Comment ca se passe (VD théorique) ? Réduction de l’écart à la minorité = diminution des écarts des points de vues divergents en faveur de celui de la minorité.

- Effet observé ? Changement latent et en profondeur : innovation ou conversion (= la personne change complètement d’avis, on ne se conforme pas, on se convertit complètement à un point de vue).

 

Le terme d’innovation n’est pas positif ou négatif. Chaque jour on est confronté aux influences minoritaires et majoritaires.

→ Effet d’innovation ou de conversion, un effet latent et changement en profondeur. Recherches plus récentes. On a à faire à une situation évidente, réponse connue, non ambiguë.

→ Jugement dichomatique, fait de points de vue divergents en faveur de la majorité. L’effet principal observé est la réduction de l’écart entre la position de la minorité et de la majorité, tel que c’est la majorité qui modifie sa position vers la minorité.

 

4. Attitude et persuasion :

 

Domaine des connaissances inférées à partir d’observables.

Domaine des réactions et des actions des personnes.

 

Les observables sont donc :

    - Comportements.

    - Manifestation verbales ou opinions.

Opinions et attitudes :

    - Liens opinions/attitudes :

          + L’opinion est l’expression verbale de l’attitude.

          + L’attitude est définie par un ensemble d’opinions.

    - Différences opinions/attitudes !;

Comment faire évoluer les mentalités ?

    - Objectif : changement des attitudes et pratiques de consommation.

    - Méthode :

         + Conférence classique de 45 minutes (plaidoyer pour convaincre).

         + Conférence + discussion de groupe (solution simple pour vaincre les réticences et aider au changement).

         + La deuxième conférence à plus d’impact sur les femmes présentes, et le changement d’attitude est plus important.

 

Explication et critiques de l’expérience de LEWIN 1947 :

   - Degré d’implication (ménagères en position passive vs active).

   - Engagement public vs non engagement.

   - Conclusion :

         + Un simple discours est moins efficace qu’un débat.

         + L’information est nécessaire mais non suffisante.

         + Il peut y avoir prise de conscience sans changement dans les pratiques.

   - Expérimentation : objectif :

         + Recréer au laboratoire les conditions des communications persuasives quotidiennes (construire des messages persuasifs).

         + Tester différentes stratégies de persuasion (en fonction des types de message utilisés).

 

5. Résumé :

 

Des différences : La source d’influence peut donc avoir différents « visages ».

Des points communs :

                 - La situation : c’est la confrontation des points de vue différents, la confrontation à l’opinion d’autrui. Des points de vue divergents sont donc exposés.

                - La VD : réduction des écarts entre les réponses (en fonction des points de vue divergents en présence).

                - Le lien : le changement (confrontation des points de vue divergents → changement).

 

Phénomène d’influence concernent les processus par lesquels les individus et groupes façonnent, maintiennent, diffusent et modifient leurs modes de penser et d’action, lors d’interactions sociales directes ou symboliques.

Mais d’autres paradigmes peuvent répondre à ces grandes lignes sans pour autant relever directement d’un des paradigmes de l’influence sociale mais plutôt de l’obéissance, de la persuasion, et du changement d’attitude.

Résultats de l’influence sociale laissent penser que seules les relations de soumission ou d’influence sociale contribuent au changement d’attitude.

 

→ Fin de l’Influence Sociale.

L’influence sociale : c’est une source qui exerce de l’influence.

Le changement d’attitude : on va regarder le changement d’attitude qui va être obtenu suite aux différentes influences sociales.



14/07/2012
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