Cours de psychologie

Dossier

Consigne :

A partir de l’ouvrage d’Olivier Corneille : « Nos préférences sous influences », vous :

1)    identifierez au moins 2 situations de la vie quotidienne ou dans l’actualité dans lesquelles des mécanismes mis en évidence dans l’ouvrage de Corneille pourraient rentrer en jeux ;

2)    développerez de manière précise les mécanismes évoqués par Corneille ;

3)    analyserez comment ils s’appliquent dans les situations choisies.


 

Mécanisme 1 : La projection : la relation unitaire

 

 

La projection consiste à se représenter le monde à travers nos évaluations, ces représentations doivent être cohérentes et plutôt positives lorsqu'elles portent sur nous-mêmes. C'est pourquoi nous avons tendance à nous croire meilleurs que les autres et à être optimiste de façon irréaliste.

 

La situation : A l’université de Nice, les étudiants qui viennent d'un même pays se lient facilement d'amitié et ont tendance à rester entre eux.

 

Cette situation décrit parfaitement la relation unitaire, un des mécanismes qui illustre  la projection. La relation unitaire met en évidence notre tendance à apprécier plus facilement, par association, les gens qui possèdent avec nous une caractéristique commune : préférences, occupations, nom, origine …

 

Dans notre situation la caractéristique commune est celle de l’origine ethnique.

 

Corneille explique dans son livre que ce sentiment de sympathie est d'autant plus positif que:

-         La caractéristique partagée est rare :

Des études de Burger et collègues (2004) illustrent ce principe : on fait croire à des participants qu’un autre participant (comparse) a le même profil d’empreinte digitale qu'eux et que ce profil est soit rare (présent dans seulement 2% de la population) soit banal (80% de la population).

Ceux avec le profil rare avaient tendance à accepter plus facilement une requête lourde de ce comparse (lire 8 pages et les résumer en une page) que les participants avec le profil banal.

 

La sympathie qu’éprouvent nos étudiants les uns envers les autres augmentera d’autant plus s'ils sont peu nombreux à venir du même pays.

 

-         L’inconnu répète ce que l’on dit ou reproduit nos gestes de façon discrète :

C’est ce que Chartrand et Bargh (1999) ont montré dans leurs études. Van Baaren, Holland, Steenaert et van Knippenberg (2003) l'ont également montré par le fait que les consommateurs accorderaient plus de pourboire aux serveurs qui répètent leur commande.

 

Lorsqu'ils font connaissance, nos étudiants se lieront d'amitié plus facilement s'ils s'imitent discrètement sur certains aspects, comme remettre ses cheveux en place peu après que l'autre l'ait lui-même fait.

 

Les phénomènes projectifs peuvent influencer notre susceptibilité à ressentir de la responsabilité. Cependant, vis-à-vis d’événements négatifs auxquels nous sommes involontairement associés et dont nous ne pourrions être tenus personnellement responsables, nous sommes moins susceptibles de ressentir de la culpabilité collective.

 

Si par exemple, lors d’un cours magistral, le groupe d’étudiants étrangers fait du bruit et que le professeur leur fait une remarque collectif, cet étudiant, malgré le fait qu’il appartienne à ce groupe ne ressentira pas de la culpabilité à cet acte car il y a été involontairement associé.

 

De manière inverse, des études ont montrés que les personnes pourraient ressentir une responsabilité particulière vis-à-vis d’événements négatifs liés à leur nom, et agir de manière compensatoire lorsque c’est le cas.

 

Dans le domaine des relations intergroupes, le phénomène de projection du soi pourrait contribuer à expliquer les préférences que les individus ressentent envers les groupes sociaux dont ils relèvent.

L’idée est, selon une étude de Robbins et Krueger (2005), que les individus projetteraient davantage leurs caractéristiques personnelles dans les groupes sociaux dont ils estiment relever, que dans les groupes dont ils ne sont pas membres.

 

Si un étudiant considère qu’il est brillant et qu’il a des facilités en cours, il pensera, par projection, que ses amis qui viennent du même pays que lui, le sont également.

 

Cependant, ceci est basé sur des croyances inexactes et peut donc conduire à des biais de préférences.

 

 

Mécanisme 2 : Les normes : la réciprocité

 

 

Les normes sociales sont des règles plus ou moins invisibles qui exercent des pressions sur l’individu. Elles se réfèrent à des valeurs dominantes et des opinions partagées dans une société, afin d’obtenir des comportements appropriés socialement. Dans nos sociétés, il y a une norme qui est particulièrement valorisée, c’est celle de la réciprocité.

 

La situation : Lors des rendez-vous traditionnels comme Noël, on se voit offrir des cadeaux, qu'on se sent obligé de donner en retour la fois d'après à la personne qui nous l'a offert, et ce même si la personne nous est peu familière ou carrément étrangère (une tante lointaine ou l'ami d'un ami).

 

Cette situation illustre ce mécanisme de réciprocité qui consiste à rendre, sous une forme ou une autre, à autrui ce que l’on a reçu de lui. Le fait de recevoir et de donner apporte un sentiment d’équité, cela contribue à assurer la cohésion sociale et développe les relations réciproques entre individus.

 

Nous sommes tous liés au pouvoir de la réciprocité, nous nous sentons obligés de rendre, voir même de faire un échange inégal pour deux raisons majeures :

1-    On ne veut pas être mal vu :

Si l'on prend sans chercher à donner en retour, on encourt le risque d’être traité de profiteur ou d’ingrat. Pour éviter de faire l’objet de cette réprobation générale, on est prêt à tout.

 

Dans notre situation, si on ne donnait pas en retour un cadeau à cette personne, elle pourrait mal le prendre, cela pourrait s'étendre au reste de la famille et renvoyer une mauvaise image de nous-mêmes.

 

2-    Nous n’aimons pas nous sentir obligés envers quelqu’un :

Avoir une dette produit un tel sentiment désagréable que nous sommes prêts à accorder un avantage disproportionné afin de nous libérer de ce sentiment.

 

Le cadeau qu'on a reçu implique une dette envers la personne, on se sent donc dans l’obligation de lui en offrir un en retour, quitte même à ce qu’il soit d’une valeur plus importante que le sien.

 

Dans le livre Psychologie sociale, l’expérience de Berry et Kanouse de 1987 consistait à envoyer des questionnaires à des participants, selon 2 groupes :

-         Groupe 1 : On les informe qu’un chèque leur serait expédié dès la réception de l’enquête dûment complétée

-         Groupe 2 : On joint directement un chèque avec le questionnaire à remplir.

On constate que pour le Groupe 1, il y a eu peu de réponses à l’enquête, alors que pour le Groupe 2, 78% des personnes contactées renvoyaient leurs réponses. Les chercheurs ont également observé que 95% des gens qui postèrent leurs réponses encaissèrent leur chèque, alors que 26% des personnes n’ayant pas répondu à l’enquête se permirent de toucher l’argent.

 

 

Autrement dit dans notre situation, le simple fait que la personne nous ait offert un cadeau  implique automatiquement qu'on lui en offre un en retour, et ce même si nous n'aimons pas particulièrement la personne ou si nous ne la connaissons pas.

 

Cette expérience montre également la force de la réciprocité. A quel point recevoir oblige de rendre, et que si on arrive à refuser de rendre c’est parce qu’on a refusé de recevoir.

 

Dans son livre, Nos préférences sous influences, Olivier Corneille nous rapporte une expérience réalisée par Dennis Regan en 1971: Un participant (comparse) demande à un autre d'acheter des billets de tombola après lui avoir donné une boisson.

Les résultats montrent deux points importants :

-         Lorsque les sujets n’avaient pas eu de don, le nombre de billets achetés était proportionnel à la sympathie ressentie pour l’assistant.

-         Toutes les personnes à qui une boisson avait été offerte ont acheté en moyenne deux fois plus de billets que ceux qui n'avaient rien eu, allant même jusqu’à dépenser davantage que le prix du don initial, et ce peu importe la sympathie ressentie pour l’assistant.

Cette expérience nous montre aussi que la norme de réciprocité peut être due à la sympathie ressentie vis-à-vis d’une personne, cette personne ne nous offre pas quelque chose de concret mais autre chose qui la rend sympathique et qui nous pousse à le lui rendre spontanément. L’exemple qui l’illustre bien est celui du serveur qui, en fonction de son attitude (un simple toucher du client comme l’ont montrées les études de Guéguen, Jacob et Boulbry en 2007, un conseil à l’oreille, un grand sourire ou tout simplement un merci) peut augmenter son pourboire.

 

Même si nous ne recevons pas de cadeau d'une personne, la sympathie qu'on a pour elle peut nous pousser à lui en faire un, et nous avons la plupart du temps tendance à faire de plus gros cadeaux à ceux qui nous sont le plus proche.

 

Dans le domaine interpersonnel et commercial, la norme de réciprocité a largement été détournée car elle permet d’obtenir un « retour sur investissement » particulièrement important comme le montre R. Cialdini dans son livre Influences et manipulations avec l'exemple des membres de la secte khrisna qui, avant de demander un don pour leur association, offrait un présent. Ou encore, plus efficace car plus subtil, la technique de la « porte-au-nez » qui consiste à demander à quelqu’un d’accomplir un acte peu coûteux juste après lui en avoir demandé un qui l'est beaucoup plus et qu’il aura très probablement refusé.

 

 

Mécanisme 3 : Heuristiques : le phénomène persuasif

 

 

L’utilisation des heuristiques (un ensemble de règles et croyances) peut conduire à des décisions invalides dans des situations pour lesquelles elles ne devraient pas s’appliquer. On observe cet impact dans le phénomène persuasif.

L’approche cognitiviste considère que l’acceptation ou le rejet d’un message persuasif ne peut se comprendre qu’en tenant compte de la manière dont l’individu traite l’information qui est contenue dans ce message : Il a été prouvé que lorsque les arguments présentés dans ce message sont de grande qualité, la distraction peut diminuer son acceptation, alors que lorsque les arguments sont de piètre qualité, la distraction peut augmenter son acceptation.

 

Cependant, Greenwald pense que notre attention n’est pas uniquement consacrée au traitement des arguments, mais également à l’apparence de l’émetteur, son expertise.

Il propose le modèle heuristique-systématique : pour lui, l’individu à qui est adressé un message persuasif est doté d’une rationalité limitée car il n’est pas en mesure d’opérer un traitement en profondeur de l’information.

 

L’utilisation d’heuristique dans le traitement du message persuasif peut être expliquée par :

-         Le niveau d’implication :

De nombreuses recherches démontrent que notre jugement est influencé par nos heuristiques particulièrement par rapport au niveau d’implication.

Lorsque nous sommes peu motivés, peu impliqués, pressés ou peu capables de traiter l’information en profondeur, on a un faible investissement intellectuel consacré au message persuasif dont l’acceptation ou le rejet est principalement déterminé par l’utilisation d’heuristiques telles que « les experts ont raison ».

En même temps, un degré d’implication important suscite un traitement plus systématique de l’information.

 

-         « La théorie du traitement de l’information » de Mc Guire :

Pour lui, le message persuasif n’est efficace que si toutes les étapes qu’il a mis en place dans sa théorie sont respectées.

 

-         « Le modèle heuristique-systèmatique » de Chaiken :

Les personnes sont à la recherche d’un équilibre entre l’effort à consacrer au traitement de l’information et la satisfaction de motivations particulières, c’est le principe de suffisance : établir un jugement correct dans lequel on puisse avoir confiance.

Ainsi, pour que les heuristiques influencent notre réceptivité à un message persuasif il faut qu’elles soient disponibles, accessibles en mémoire et applicables à la situation de jugement (lorsqu'un domaine de jugement implique de manière répétée l'utilisation d'une heuristique spécifique, elle sera considéré comme fortement applicable à ce domaine).

 

-         La motivation des personnes :

Les personnes peuvent aussi êtres motivées à poursuivre des objectifs autre que l’exactitude, elles peuvent souhaiter par exemple poursuivre des attitudes conformes à celles de leur entourage dans le cas où elle ne serait pas du tout impliquée.

 

Certaines recherches mettent en lumière des phénomènes persuasifs étonnants, par exemple le fait qu'une personne peu impliquée soit plus influencée par un message persuasif lorsque le visage de l’orateur occupe plus de place à l'écran. Ou encore, le fait que les personnes basent davantage leur acceptation d’un message persuasif sur la qualité de celui-ci lorsqu’ils ont ingéré de la caféine.

 

Cependant, il est certain que nos évaluations sont généralement plus stables lorsqu’elles ont été crées à travers un traitement systématique plutôt qu’heuristique du message persuasif.



16/04/2014
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